销售管理考试卷一、选择题1、下列说法正确的是（B)A.销售大于营销B.销售小于营销C.销售等于营销D.销售与营销无关2、为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型(A）A。销售活动配额B.销售量配额C.费用定额D。毛利定额3、（B）是指在一段给定时间内,分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。A。销售目标B.销售区域C.销售配额D。销售预算4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（C）A。详细介绍产品B。介绍销售计划C.预测顾客的关注点D。详细阐述建议5、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（D）A。对公司的产品和服务存在需求B.对公司的产品和服务具备购买能力C.必须有购买产品的权力D。对公司的产品和服务能够提出建议6、下列销售区域的分类方法不正确的是(C)A。地理划分B。产品划分C.销售人员划分D.顾客划分7、关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（D)A市场份额B订单数量和规模C客户数D非销售活动8、下列不属于财务性薪酬的是（A)A成就感B当前可支配收入C延期收入D退休薪水9、哪种销售组织费用最低?（A)A。区域型销售组织B.产品型销售组织C．顾客型销售组织D。职能型销售组织10、、哪种销售组织适合临时的销售？（B）A.大客户销售组织B.团队销售组织C.独立销售组织D。电话销售组织二、简答题1、简述销售管理的内容。（1）制定销售计划(2）构建销售组织(3）招募和培训销售人员（4)指挥和协调销售活动（5)评价与改进销售活动2、简述确定销售预算的方法（1)最大费用法（2）销售费用百分比法（3)同等竞争法（4）零基预算法(5）目标任务法3、简述寻找潜在顾客的途径。（1）逐户访问（2）无限连锁法（3）中心人物法(4)内部资源（5)电信访问法（6）博览会、贸易会、展览会（7)广告开拓法4、销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些？怎样克服这些误差?答：晕轮效应，近因误差，感情效应误差，暗示效应误差,偏见误差.减少误差的措施：1）对工作中的每一方面都进行评估，而不是笼统评估2）评估的人观察重点应放在被评估的人的工作，而不是注重其他方面。3)评估表面上不要使用概念界定不清的措辞，以防不同的评估者对这些词有不同的理解.4）一个评估人不要一次评估太多的员工，以防评估先松后紧,有失公允。5）对评估人和被评估人进行必要的培训。三、计算1、根据下列数据，利用移动平均法预测第11、12、13期的销售量（N=3）观察期12345678910（1)实际销售12151619252630333736Mt（1）Mt（2)解：由公式Mt=（yt+yt-1+……+yn-t+1）/N计算得第8、9、10期的一次移动平均值M10(1)=（36+37+33）/3=35。3（M91)=（37+33+30）/3=33.3）M8(1=（33+30+26）/3=29。7）（）第10期的二次移动平均值M10(2=（M10(1)+M9(1)+M81）/3=32.8（）a10=2M10(1)—M102=2＊35。3—32.8=37。8）b10=2（M10(1—M10(2))/2=2*(35.3-32。8）/（3—1）=2。5第11期预测值y10+1=a10+b10＊1=37。8+2。5*1=40。3第12期预测值y10+2=a10+b10*2=37。8+2.5＊2=42.8第13期预测值y10+1=a10+b10＊3=37.8+2。5*3=45.32、现有1000的定额任务,试运用评分法确定每一区域的销售配额地区ABC人口780039003300工资390012501350零售店销售额460018001600解:（1）计算每个要素的平均值人口=(7800+3900+3300）/3=5000工资=（3900+1250+1350）/3=2166零售店销售额=（4600+1800+1600)/3=2666(2)每个区域要素与平均值的百分比A区域人口=7800/5000=156％A区域工资=3900/2166=180%(同理省略)（3）计算每个区域百分比合计A区域百分比合计=156％+180%+173%=509%B区域百分比合计=78％+58%+68%=204％C区域百分比合计=66％+62%+60%=188%(4)计算百分比的总合计总合计=509％+204％+188％=901％（依次计算得下列数据)地区ABC平均值人口7800390033005000比例156%78％66%工资3900125013502166比例180%58%62%零售店销售额4600180016002666比例173%68%60％合计509％204％188%合计901％（5）计算每个区域百分比合计值/3个地区百分比总合计A区域=509%/901％=56。5％B区域=204%/901%=22。6％C区域=188％/901％=20。9％（6）计算三个区域的分配定额A区域=56。5%*1000=565B区域=2...
