大客户服务部绩效考核指标（初稿）大客户服务部绩效考核指标指标考核指标类别1．产品、行业、竞月专业2．商务谈判技巧技能指3．市场信息收集、月/季/年分析、归纳能力有效信息转化率；务部大客户服月/季/年力实际签订销售合同方量/计划签订销售合同方量×100％；1．销售计划完成率月/季/年其他合同（租赁、拆装、回收)达成方量/其他合同（租赁、拆装、回收)计划完成方量×100％;业财务管理绩2．销售合同结算率月/季/年指财务管理标3．合同回款率月/季/年合同实际回款金额/合同约定应回款金额×100%；中心营销管理4．有效信息管理月/季/年有效信息登记率；中心销售合同结算实际达成数/销售合同结算计划完成数×100％；中心公司既定制度、计划、策略的执行能力，协作任务完成率；务部大客户服务部目标客户新开工项目信息收集完整度、及时性；月/季/年是否掌握基本技巧并熟练应用；务部大客户服争对手相关知识是否全面掌握,动态更新；部大客户服人力资源期考核周指标定义数据来源标4．执行力与协作能大客户拓展方案、工作计划制定与实施；管理指大客户关系维护月/季/年标2．大客户拜访、回访计划制定,用户意见反馈;1．大客户渠道拓展月/季/年大客户长期合作协议签订；大客户服务部市场管理大客户有效投诉次数；部大客户流失率；23．商务费用控制月/季/年实际商务费用发生额/商务费用预算额×100%；4．大客户信息档案月/季/年信息全面、及时更新并报上级备案;大客户业务流程3.1大客户业务流程概略图：财务管理中心大客户服务部3信息收集汇总信息分析归纳大客户开发确定目标客户建立大客户档案制订客户开发方案大客户拜访执行客户开发方案大信息反馈与方案修正客户服谈判前准备务大客户谈判部谈判过程控制业务签订战略合作协议签订销售等子合同大客户成交提交生产计划协调安装、验收合同结算货款催收大客户回访大客户维护实用信息反馈新项目信息增值服务3.2大客户开发流程及管理方案3.2.1开发大客户流程4营销中心总监大客户服务部部长高级业务经理内勤初始潜在客户调查资料支持筛选评价否否合格审审客户开发方案核核是3。2。2大客户开发管理方案一、意义和目的实施开发计划汇总建立档案1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。2．指导大客户开发业务的展开。二、大客户分析1．大客户标准大客户是指活动板房年需求量巨大，资金充裕,运作规范、信誉优良的路桥建设、隧道结束建设、水电建设、土方工程施工、房地产开发承建等工程公司，以及其他具有发展潜力的客户群体。目前主要包括优质客户、高值客户、集团客户和战略客户四类，同时四类客户可能存在交集。统一归档定期汇报（1）、优质客户是指已签订销售合同方量累计超过5千方且付款信誉良好,或者介绍过其他客户并成交的客户；（2）、高值客户是指单一合同方量超过5千方的客户且付款信誉良好的客户。（3）、集团客户是指具有隶属关系的同系统或有密切经济、业务应用关系的单位群体，为同一目的、由一个单位或部门统一购买公司产品的客户集团。（4)、战略客户是指在同行业中具有示范作用,其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用，以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户.（5）、潜在大客户指按一定规则判定可能成为大客户或接近大客户标准的客户群体。2．对大客户进行分析（1）、了解信息可选渠道包括:5①外部：行业网站、电视、报刊杂志、研究报告、客户推介、市场调研等；②内部:通过客户内部关系人,了解其组织结构、主管部门、关键负责人等资料、实地调研、研讨会、与行业主管机关部门的交流等。(2）、收集客户信息，进行初步分析①收集客户的基本信息，包括:客户档案、客户财务数据、新项目开工时间、活动板房需求种类、数量、组织结构；②了解客户活动板房使用情况，包括数量、种类、使用时间、质量要求、服务要求、面临的问题建议；③收集客户战略规划和财务状况信息,包括：业务发展计划、经营策略、经营效益和每年采购预算(集团）、结算周期等；④了解客户决策流程，包括零星、批量购买活动板房决策流程;与客户进行战略合作的决策流程（集团)与特殊要求；（3）、综合以上信息进行进一步分析①分析客户...
