消费心理和消费行为总结1.1认知与总结1、消费者心理真实需求：消费者满足的是工具带来的满足感，而并非产品本身。心理账户，每一个人对每一个产品，都会有一个消费评估（价格评估，价值评估）。需求心理：生产，虚荣，快乐，攀比，喜好，投资，爱情，子女，社交！2、消费者从来都不是理性消费：是什么让消费者失去“理智”呢？占便宜，错过，恐惧，好奇，亏欠，虚荣，逆反。3、产品卖的永远都是人性：消费者追求的不是产品如何厉害，而是产品如何让自己变得如何厉害或者与众不同。比如身份，身价，阶级，与众不同，独特性。4、消费者是被人性弱点所诱导的：（互惠，试吃，试穿）互惠，喜好，权威，稀缺，社会认同，承诺一致；5、提高消费者价值会刺激购买：消费者赋能；人人都有被认可，被认同的需求。委任，颁奖，荣誉，贵宾，6、制造特定环境能够刺激消费：人天生会被环境所影响。颜色设计，音乐设计，气味，便捷，热销场面7、情感是消费者最难抵挡的广告：如何把感情用在消费者身上呢？定期联谊，电话慰问，关心寒暄，见面三分情8、失去比得到更让消费者难以接受：沉没成本，损失规避。后付款，无条件退货。9、给消费者自由比热情诱导更有用：让消费者感受到自由和尊重。没有压力和逼迫。10、营销从来都不是专家的，而是消费者的：每个人的需求收费分为若干个心里阶段和层次。人的需求是沿着这些层次，由低向高发展的。而且人在当下的活动，思想及感情的特点，是由他现在所处的心里需要层次所支配的。所以管理至上到下。但消费心里是由下而上的。企业应该从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。因而消费者心理是我们营销战术执行的重要一环，如何利用好潜在客户的消费心理，是我们进行战术制定的底层策略。1.2消费者心里陷阱：鸟笼效应人们会在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上，不自觉的继续添加更多自己不需要的东西。消费者心里陷阱：晕轮效应，光环效应，认知偏差，（是一种以偏概全的认知方式）喜欢一个人就会喜欢她的一切。形成好的映像，第一印象的重要性。1.3归因偏差：我们对自己或别人的行为结果，进行因果判断的过程。基本归因错误：人们对他人的行为进行基本归因是往往更关注，人格，态度等内在因素而忽视外部因素。归因的自利偏差：利己主义的归因;成功归自己，失败怪别人行为者-观察者效应：行为者将自己的活动归因于情境的需要，而观察者将活动归因于行为者的个人因素基于自我的一致性效应：人们常常认为自己的观念、行为是典型的，认为别人在同样的情况下会有与自己相同的反应1.4巴纳姆效应：福勒效应，星相效应，暗示效应。人很容易相信一个笼统的一般性的人格描述，并认为它特别适合自己并准确地揭示了自己的人格特点，即使内容空洞。算命先生则善于利用巴纳姆效应中的“笼统性、一般性的人格描述”去揣摩对方的内心感受，说出一些模棱两可的既往判断和未来预言，用词笼统而抽象，多是人生常见的一般共性。相信明天会更好，营造良好的氛围空间，给消费者无线美好的想象空间，将会获得意外惊喜。1.5旁观者效应责任分散效应：是指对某一件事来说，如果是单个个体被要求单独完成任务，责任感就会很强，会作出积极的反应。但如果是要求一个群体共同完成任务，群体中的每个个体的责任感就会很弱，面对困难或遇到责任往往会退缩。因为前者独立承担责任，后者期望别人多承担点儿责任。“责任分散”的实质就是人多不负责，责任不落实。1.6马太效应：富者愈富，穷者越穷。任何个体、群体或地区，在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。从当下的环境来看，马太效应已经造成了小范围的社会影响，形成了一定形态的社会焦虑，这必然会造成一定的社会问题。当然也会产生一些商业机会，解决社会问题，洞察消费者的心里需求。1.7搭便车效应：占便宜却一毛不拔。在利益群体内，某个成员为了本利益集团的利益所作的努力，集团内所有的人都有可能...
