CRM大客户关系管理教程CRM大客户关系管理教程第一讲CRM与传统营销核心概念CRM与传统营销核心概念第二讲CRM传统营销区别模拟分析CRM传统营销区别模拟分析第三讲大客户销售的核心概念大客户销售的核心概念第四讲销售过程及主要考虑因素销售过程及主要考虑因素第五讲了解客户需要分类实例解析了解客户需要分类实例解析第六讲了解和探测客户的需要了解和探测客户的需要第七讲了解和探测客户的需要实例解析了解和探测客户的需要实例解析第八讲CRM营销行为模式案例介绍CRM营销行为模式案例介绍第九讲CRM营销行为模式互动解析CRM营销行为模式互动解析第十讲建立需求技巧及策略制定准备建立需求技巧及策略制定准备第十一讲策略与说服实例解析1CRM大客户关系管理教程策略与说服实例解析第十二讲决略与人脉关系决略与人脉关系★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）在一个充满挑战的环境里，你无法再用过时的推销方法开拓客户。你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立一种互惠互利的关系。韩金钢老师具有10年的市场和销售经验，以及将近10年的管理经验，将向您展现如何在一个完整的销售过程中，根据现场的具体情况制定一个最佳策略和行动方案，帮助你在处理客户问题上，做出有效和具有深远策略意义的决定。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变明确企业现有的位置和所处的环境掌握客户的走向运用有效的分析工具，制订未来的行动方案通过自我训练，提高销售业绩将销售策略运用于工作，提高个人的影响力★课程对象——谁需要学习本课程行业解决方案的销售总监、销售经理、销售代表大型设备的销售总监、销售经理、销售代表★讲师简介韩金钢曾任欧洲最大的培训机构MercuriInternational（麦古力国际）和北美最大的培训机构AchieveGlobal（美国智越）专职培训师。具有12年的教学和培训经验，10年的市场和销售经验以及将近2CRM大客户关系管理教程10年的管理经验。曾任北京香格里拉酒店餐饮部门副经理、深圳华南集团总经理助理、北京锡华企业集团总经理助理、美国AMF保龄球机构大区销售经理、北京TDC管理顾问公司总经理。培训过的客户有：3721、8848、APC、EPSON、TCL、康柏、东芝三广、华中正大集团、巨龙集团、国能集团、可口可乐、上海贝尔等多家著名企业。★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲CRM与传统营销核心概念1.引言2.客户关系管理的意义3.客户关系建设与管理4.CRM与传统营销对比第二讲CRM传统营销区别模拟分析1．旅游销售案例现场模拟2．旅游销售案例分析第三讲大客户销售的核心概念1．客户关系管理的基本步骤2．销售与需求的关系3．客户购买状况分析4．营销过程介绍第四讲销售过程及主要考虑因素1．销售人员的作用2．客户需求分类第五讲了解客户需要分类实例解析1．全宇公司销售案例介绍2．全宇公司销售案例解析第六讲了解和探测客户的需要1.沟通三部曲2.询问客户需求的技巧第七讲了解和探测客户的需要实例解析1．引言3CRM大客户关系管理教程2.案例背景介绍：医院保安事件3．销售问题工具介绍4.案例现场模拟5.案例解析：如何使用销售问题工具第八讲CRM营销行为模式案例介绍1．商场传统营销模式案例启示2．保险业营销模式转变的启示3.极端产品的积极营销方式第九讲CRM营销行为模式互动解析1．数字游戏的启示2.情景模拟:引导式沟通3.扑克牌游戏的启示第十讲建立需求技巧及策略制定准备1.建立客户需求实例解析2.建立需求的漏斗技巧3.制定营销策略前的准备第十一讲策略与说服实例解析1.案例介绍：刘丽的出现2.王铜与刘丽的需求变化分析3.影响业务的正负面因素分析第十二讲决略与人脉关系1.决策与人脉关系实例解析2.分析项目的决策者和影响者3.课程总结第一讲CRM与传统营销核心概念客户关系管理概述客户关系管理（CustomerRelationshipManagement）这一概念可以作如下理解：4CRM大客户关系管理教程（一）是一种管理理念这种管理理念的核心思想是将企业的客户（包括最终客户分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源，通过完善的售后服务和深入的客户分析来满足客户的需求，力求实现客户的终生价值。（二）是一种旨在改善企业与...
