•抗拒点概述•解决抗拒点的策略•解决抗拒点的技巧•解决抗拒点的实战案例•解决抗拒点的注意事项目录什么是抗拒点0102抗拒点产生的原因抗拒点的类型功能抗拒品牌抗拒价格抗拒服务抗拒购买环境抗拒预先处理策略010203预先准备预先告知预先展示直接处理策略直接回应直接解决直接反驳转移话题策略话题延伸话题转移话题引导倾听技巧总结举例当客户提出对产品价格的抗拒时，销售人员可以通过倾听了解客户对价格的敏感程度和支付能力，进而提出更符合客户需求的解决方案。在客户表达抗拒时，要耐心倾听，不要打断，给予客户充分的表达机会。描述倾听是解决抗拒点的第一步，通过倾听可以了解客户的真实想法和需求，从而更好地应对客户的抗拒点。提问技巧总结描述举例通过提问的方式引导客户思考，帮助客户发现问题并找到解决方案。提问可以引导客户从不同角度思考问题，帮助客户意识到自己的需求和问题，从而更容易接受销售人员的建议和解决方案。当客户对产品的功能表示怀疑时，销售人员可以通过提问的方式引导客户思考产品的优势和实用性，让客户意识到产品能够满足他们的需求。确认技巧总结01描述02举例03案例一：客户对价格的抗拒总结词详细描述案例二：客户对质量的担忧总结词专业解答，证明质量详细描述面对客户对质量的担忧，销售人员应具备足够的专业知识，能够详细解答客户的问题，并提供相关证明和资质，以消除客户的疑虑。同时，可以邀请客户体验产品或服务，以实际效果证明质量。案例三：客户对售后服务的顾虑总结词详细描述尊重客户的意见认真倾听客户的意见和抗拒点，不要打断或忽视客户的表达。表达对客户观点的理解和尊重，让客户感受到自己的意见被重视。在回答客户问题或解决抗拒点时，避免直接否定或批评客户的观点。避免争论和攻击保持冷静和客观，不要与客户发生争论或争吵。避免使用攻击性或指责性的语言，以免激怒客户或加剧矛盾。在解释和说明时，尽量使用客观、中性的语言，避免引起客户的反感。保持专业形象在解决客户抗拒点时，要表现出专业知识和素养，不要让客户觉得你是不专业或不可靠的人。注意言谈举止和形象，保持礼貌和得体的态度。在回答客户问题或解决抗拒点时，提供清晰、准确的答案或解决方案，让客户感受到你的专业能力。
