便利店非油商品结构优化管理分析作者：姚彭杰王艺铭王忠强来源：《经营者》2020年第24期姚彭杰王艺铭王忠强摘要现阶段便利店销售业务处于高速发展阶段，业务的管理也越来越趋于精细化、科技化、系统化，中国石油销售公司对加油站便利店非油销售业务也提出了更高的要求。关键词石油销售非油商品管理分析一、便利店行业现状商务部提供的中国便利店行业市场调查数据显示，2018年便利店企业的毛利润分布在20%～40%之间，占比达73%，从净利润来看，大部分便利店企业的净利率在0～4%之间，超过4%的企业在20%左右［1］。相较之下，昆仑好客便利店的现有商品结构仍有巨大的提升空间，当务之急是要解决以下三个方面的问题。首先，在加油站非油商品日常管理中，商品结构优化方法单一。目前便利店采用的分析方法普遍为ABC分析法，这种方法虽然可以便捷、有效地分辨出同品类中的滞销商品（CC类商品），在滞销品清理方面给予数据分析支持，但无法准确地辨识出哪些是渠道内的刚需商品，哪些是潜力商品，无法通过区分制定不同的营销策略，达到提升、优化商品结构的目的。其次，促销活动的商品针对性不强。企业每年会定期进行四季主题促销、节假日促销活动、年货街等多项促销活动，但活动促销商品缺乏针对性。需要说明的是，这里所说的针对性并不是指考虑顾客的需求与某个节日契合而开展的商品销售，如端午节开展粽子促销，而是指对于普通日常商品而言，对于什么样的商品需要促销缺乏统一的标准。如今销路不好的商品打折促销已经不再像以往一样，一旦促销就被立马抢空，在这个产能过剩的时代，消费者对商品有了更高的要求和更多的偏好选择，价格早已不是他们考虑的唯一因素，而对于原本销路就很好的商品而言，打折促销无疑就是自损毛利。第三，库存是把双刃剑。库存管理应该体现在库存的计划和风险管理中，因为企业的仓库和资金都是有限的资源。目前，公司的库存管理还只停留在“仓库管理”水平上，各加油站的便利店主管负责每月订货，供应商接到订单后将商品配送至企业中央仓库，由中央仓库定期提供入库、分拣、配送、退换服务，缺乏一个统一明确的指标来规范订货计划，管理库存。以上3个方面的实际问题，看似处于不同的领域，但是始终离不开“商品”这个基础，所以解决问题的核心在于如何优化商品结构。把商品按照实际属性分为不同的类别，再针对不同类别的商品制定相应策略就可以为管理者厘清思路，从而解决问题。二、理论建设本文的理论是由波士顿咨询集团在20世纪70年代初开发的波士顿矩阵［2］为基础演变而来的。衡量一个商品的价值可以从两方面来考虑，即给企业带来的价值和被消费者认可的程度。某商品的毛利可以体现在其为企业带来的价值，毛利值越高，给企业带来的价值就越高。商品被消费者认可的程度则可以由该商品的销售数量体现，越被消费者接受的商品，销售数量越大。所以在便利店非油商品结构的分析中，“毛利”和“销售数量”就成为了分析商品价值的两个重要指标。其中，用水平坐标体现“销售数量”，用竖直坐标体现“毛利值”，就可以形成一个具有四个象限的矩阵（此处沿用波士顿矩阵中所使用的四象限名称），通过两个指标的高低，可以简单明了地概括某个象限的性质，而在同一象限的商品具有该象限相同的性质。明星方阵的商品特性：此类商品具有很高的消费者接受度，同时可以给企业带来相当丰厚的利润，是企业真正的优质商品。现金牛方阵的商品特性：此类商品消费者接受度很高，但是为企业带来的毛利有限，不如明星产品高，属于潜力商品。问号方阵的商品特性：此类商品给企业带来的毛利很高但是消费者接受度不高，只是小众消费的商品，属于问题商品。瘦狗方阵的商品特性：此类商品属于淘汰商品，它为企业带来的毛利和消费者的接受度都很低，企业不应该继续花费人力、物力在这些商品上。运用理论解决实际问题：问题1，在加油站非油商品日常管理中，商品结构优化不够明确。根据商品的销售数量和毛利值把商品放入具有相同属性的方阵中，以此区分出企业的优质商品、潜力商品、问题商品和淘汰商品，继而可以根据每个方阵的特性制定出不同的应对策略。对于“优质商品”，企业可以投入更多...
