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第1页(共7页)管理学作业答题纸国际商务谈判01次作业(第1-4单元)答题纸学籍号:姓名:____________________学习中心:____________________分数:班级:____________________批改老师:本次作业满分为100分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。题目1[50分]1、最优期望目标特征:(1)是对谈判者最有利的理想目标;(2)是单方面可望而不可及的;(3)是谈判进程开始的话题;(4)会带来有利的谈判结果。2、实际需求目标即谈判双方根据主客观因素,经过科学的预测和核算,纳入谈判计划的目标。特征:(1)属于内部机密,一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出;(2)是谈判者的最后防线,如果达不成这一目标,谈判可能陷入僵局或暂停;(3)一般由谈判对手提出,采购人员可适当作出决策;(4)关系到谈判方主要或全部经济利益。3、可接受目标即可交易目标,是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标,对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中,经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露,被对方否定。这个目标具有一定的弹性,谈判中都抱着现实的态度。特征:(1)是谈判人员根据各种主客观因素,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标;(2)是己方可努力争取或作出让步的范围;第2页(共7页)(3)该目标实现意味着谈判成功。4、最低限度目标是通常所说的底线。是最低要求,也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到,一般谈判会放弃。是谈判方的机密,一定严格防护。特征:(1)是谈判者必须达到的目标;(2)是谈判的底线;(3)受最高期望目标的保护。题目2[50分]I.冷静地理智思考;2.协调好双方的利益;3.欢迎不同意见;4.避免争吵;5.正确认识谈判的僵局;6.语言适度。(一)、打破谈判僵局的策略1.用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时,你可以用话语鼓励对方:“看,许多问题都已解决了,现在就剩这一点了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”这种说法,看似很平常,实际上却能鼓动人,发挥很大的作用。对于牵涉多项讨论议题的谈判,更要注意打破存在的僵局。比如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项是重要议题,其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题了,那么,针对僵局,你可以这样告诉对方“四个难题已解决了三个了,剩下一个如果也能一一并解决的话,其他的小问题就好办了,让我们再继续努力,好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了,前面的工作就都白做了,大家都会觉得遗憾的!”听你这么说,对方多半会同意继续谈判,这样僵局就自然化解了。叙述旧情,强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史,强调和突出共同点和合作的成果,以此来削弱彼此的对立情绪,以达到打破僵局的目的。2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局,经过协商而毫无进展,双方的情绪均处于低潮时,可以采用避开该话题的办法,换一个新的话题与对方谈判,以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性,当其他话题取得成功时,再回来谈陷入僵局的话题,便会比以前容易得多。把谈判的面撒开,先撇开争议的问题,再谈另一个问题,而不是盯住一个问题不放,不谈妥誓不罢休。例如:在价格问题上双方互不相让,僵住了,可以先暂时搁置一旁,改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了,再重新回过头来讨第3页(共7页)论价格问题,阻力就会小一些,商量的余地也就更大些,从而弥合分歧,使谈判出现新的转机。3.寻找替代的方法打破僵局俗话说得好,“条条大路通罗马”,在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案,而谈判人员经常简单地采用某一方案,而当这种方案不能为双方同时接受时,僵局就会形成。在埃以和谈中,以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方,显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时,往往就能找到既能符合这一方利益,又符合另一方利益的替代性方案,即在西奈半岛划定非军事区。于是,埃以和约得以签订。在取得土地使用权的谈判...

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