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国际商务谈判作业周晶工商管理学院管理课学20104030654一场有效谈判的根本保证，是组好一个谈判班子。因此组建一个健全的谈判班子在一场谈判中显得尤为重要。我认为，一个健全的谈判班子应该具有如下品格：一、人员组成方面：一般地说，谈判班子由三类人员组成：总负责人、商务人员和技术人员。商务人员一般要求会一门外语，懂相关的法律。如果是比较大的项目谈判，最好要有法律人员参加。这些人员的基本条件应具备一定的专业知识和丰富的谈判经验；高尚的道德素质和良好的思想品格修养；独立的见解和坚强的意志；科学的思维和快速决断的能力；善于倾听和清晰表达的能力和主谈人的外与内、形与貌高度和谐、风度和仪表具有镇摄人心的个人魅力。二、合理分工：通常以商务人员为主谈人。总负责人掌握整个谈判的进程并给予必要的指导。常常以“旁听”的身份出现，仅在谈判出现僵局或危机时出面周旋。技术人员则对合同中技术条款的准确性、完整性负主要责任，可以出面谈，也可以和贸易主谈人通气，切实做到技术与价格挂钩。三、统一对外：在合理的分工下，各类谈判人员必须按照统一的谈判方案一致对外。谈判就像一场球赛，谈判班子就像一支球队，该你传球的时候，你一定不能自己带球投篮。否则，可能乱了整个阵脚。其次，作为一个合格的谈判人员，应具备以下素质：1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。3.灵活的现场调控能力善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。4.巧妙的语言表达能力谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。5.高度的自信心和创造力优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性，会变得越勇敢，有胆识去冒险争取更好的目标。所以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象空间。即便是在双方达成一致的基础上他们也会寻找达成协议的更好的选择。6.心理承受能力谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常，他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。7.注重礼仪礼节礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形式。任何行业都有一定的礼仪规范。在谈判中，礼仪礼节作为交际规范，是对客人表示尊重，也是谈判人员必备的基本素养。在谈判桌上，一个谈判者的彬彬有礼，举止坦诚，格调高雅，往往能给人带来赏心悦目的感觉，能为谈判营造一种和平友好的气氛。反之，谈判者的无知和疏忽，不仅会使谈判破裂，而且还会产生恶劣的影响。因此，谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范。谈判前的第一项准备工作是做好重点信息的收集，只有对对方...