销售管理和统计分析VIP免费

第1页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共28页1．总则(2)2．营销预算（计划）管理(2)3．例会(3)4．销售、服务人员行为规范(5)5．营销培训管理(7)6．市场调研(9)7．市场开发(10)8．信息管理(11)9．公共关系管理(13)10．销售管理和统计分析（14）11．价格管理（17）12．客户资信管理（18）13．赊销管理（20）14．合同管理（21）15．竟标管理（23）16．区域管理（23）17．配送管理（24）18．客户服务管理（24）19．附则（27）第2页共28页第1页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共28页1.总则1.1为使营销中心的工作高效、有序地运作，确保营销目标的实现，特制订本手册。1.2企业营销的宗旨：保持客户需求。1.3本手册适用于营销中心的所有人员以及与营销有关的其他人员。2.营销预算（计划）管理2.1营销预算（计划）组成：营销预算（计划）由市场和公关广告预算（计划）、销售预算（计划）、客户服务预算（计划）、办事处预算（计划）、市场开发预算（计划）组成。2.2营销预算（计划）制订：营销总监负责营销预算（计划）的制订。2.2.1制订依据：A、企业产品国际、国内市场动态。B、产品市场部市场年度调研报告。C、企业产品体系规划。D、上年度销售统计。E、上年度的公关费用情况。F、销售人员和技术服务部人员有价值的信息反馈。2.2.2营销计划主要内容A、计划的简略概要。B、当前经营状况。C、主要的机会和威胁，优势和劣势，以及将要面对的问题。D、想要达到的销售量、市场份额和利润等领域的目标。E、为实现计划目标而采用的营销战略。F、行动方案。做什么，谁来做，何时做，成本等。G、预计的损益表。H、如何监控计划的执行。2.2.3制订过程：A、每年11月开始，营销中心根据2.2.1，提出本年度营销预算（计划）草案，于12月1日前报总经理。总经理须于12月10日前组织有关人员予以讨论通过，汇入第3页共28页第2页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共28页企业总预算。B、营销中心将董事会批准确定的营销预算（计划），分解为产品市场部、销售部、贸易部、中心营业室以及技术服务部等部门预算（计划）。C、产品市场部、销售部、贸易部、技术服务部和中心营业室，将本部门的年度预算计划分解到月，制订月度工作计划。D、销售部经理把月销售任务分解落实给每位销售经理，并把分解的任务量备案。E、销售部必须在1月10日之前制订本部门年销售计划，并报营销总监批准。2.3预算（计划）执行及调整：2.3.1营销中心必须按年度预算（计划）任务开展工作，营销总监对中心预算（计划）的完成情况负责。营销中心所属各部门须严格执行本部门的预算（计划），完成预算的任务，各部门经理对预算（计划）的完成情况负责。2.3.2预算外发生的费用，须向营销总监提报预算外申请，由营销总监决定是否在营销中心内部调整。2.3.3营销中心不能解决的，按营销中心预算外计划，由营销总监提出申请报总经理按程序批准后执行。2.3.4总经理在市场出现特殊情况对销售造成大的影响时，可以直接调整营销中心的年度预算（计划）。2.3.5营销中心（包括下属部门）实行滚动的月度预算（计划）调整的方法，滚动的月度预算（计划）调整要具有可实现性。2.3.6每月25日营销中心下属各部门将下月度部门计划上报营销总监。2.3.7营销总监应于每月29日之前，将核准的所属部门月度计划发还至各部门。3例会3.1营销中心例会分为中心例会和各部门例会。3.2例会由相应部门主管或指定人负责执行。3.3中心例会：3.3.1由营销总监召集和主持，如营销总监因特殊原因不能履行本职时，由产品市场部经理召集和主持。3.3.2时间：每周一上午召开。第4页共28页第3页共28页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共28页3.3.3地点：会议室。3.3.4参会人员：营销中心各部门经理，其它列席人员由营销总监邀请。3.3.5会议议题：A、营销中心各部门工作汇报。B、问题的提出和解决。C、营销中心本周工作总结。D、营销中心下周工作安排。3.4部门例会：3.4.1由各部经理召集和主持，如各部经理因特殊原因不能...