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学习与思考心得(唐宁)加快规模发展深化应用体验做好３g营销大文章——观《学习与思考》（第三期）学习体会近期，市公司综合部编撰刊发了第三期《学习与思考》，对李总在品牌建设专题会上的讲话要点进行了认真学习和领会，并围绕智能机规模上量和做精宽带的两篇文章进行了深入学习。下面，围绕３g智能机营销谈几点心得体会。自去年下半年开始，经过一年的市场运作，3g移动互联网手机从高端市场定位及概念炒作中逐步进入寻常百姓家。终端、应用日趋丰富，３g概念深入人心，市场环境渐入佳境。今年下半年，根据省市公司部署，３g智能机营销进入规模上量阶段，随着明星终端和低门槛入网政策的推出，智能机销量逐月攀升，短期内掀起了一个促销上量的小高潮。但值得关注的是，销量拉动目前仅停留在政策层面，靠降低准入门槛、降低资费的营销手段短期内见效显著，但终不是长久之策。县公司作为营销一线，承接上级公司各项策略部署和工作安排，如何调动一切资源，做好３g营销的大文章，是摆在我们基层管理者面前亟待解答的一道问题。一、转变思维定式，创新营销模式，从思想上完成２g向３g营销的蜕变３g产品与２g产品有本质的区别。前者强调数据传输速率快，移动互联网应用广泛、功能强大；后者偏重于语音业务。产品差异决定营销方式的差异，２g营销侧重于资费政策、语音信号的对比，用户关注更多的是通话质量和话费水平，营销方式通常是卖方的讲解灌输；３g营销要强调应用、速率、流量，用户更多关注的是３g手机可以做什么，上网速度快不快，流量费用水平等，营销方式强调因人而异和体验互动，老人、孩子、商务人士、家庭妇女各有各的需求，抓住用户的“痛处”，推荐一款合适的应用，剩下的工作就是让他自己体验。一线的营销人员，营销经验丰富，专业知识熟练程度和业务能力毋庸置疑，销售固网业务、讲解移动资费驾轻就熟，一第1页共5页到智能机销售就有畏难情绪，究其原因还是在“用旧瓶装新酒”。思想决定行动，换一种思维模式，换一种营销方式，变单方灌输为双方互动，变倾销为体验，会为用户带来自由、宽松、享受的全新购物体验。二、整合资源，协同发展，规模上量３g营销是一个大课题，需要各个客户群、各渠道发挥专长，协同作战，缺少任何一个环节的支撑，都会为用户造成不良感知。根据市公司的指导思想和工作部署，结合莱山市场特点，我认为应围绕社会、政企、校园三个渠道扎扎实实的开展基础工作。（一）夯实社会渠道（包括自有营业厅）卖场化建设，使之成为３g体验式营销的主阵地。根据公客部部署的《烟台电信渠道卖场化建设方案》的指导意见，合理布局，年底前在区域内基本实现营业厅卖场化改造，建设XX县区精品馆、手机超市、社区（校园）体验馆及服务站，形成多层次、覆盖广的社会营销体系，突出重点打造电信天翼３g体验厅，为明年３g营销布好局。在加快硬件建设的基础上，要重点关注软件配套，推行店长负责制和商场式管理模式，加强营业员及手机营销员的体验营销培训，逐步转换工作职能和分工，协助、帮助用户现场体验，引导消费。力争在半年的时间内，将电信社会渠道打造成“玩３g、买3g”的品牌形象店，从而带动公众市场的智能机普及上量。在抓好渠道建设的同时，抓好终端经营，拉动智能机销售。扩大终端订货量和销量，扩大经营天翼３g手机的代理商规模，对现有区域代理商进行走访，灵活运用“引c入g”政策，引进手机经销商销售天翼手机，带动携机入网。要安排专人负责调度每月手机订货量、调度手机批发零售、组织售后维修等工作。（二）锁定政企目标客户，推行项目负责制，自客户级营销逐步向用户级营销延展。大客、商客要总结智能机发展前期的经验得失，摸索出一条规模上量的有效路径。一是要解决“卖给谁（who）”的问题。首先要做固网融合（融合率要求达到90%），其次是对客户关第2页共5页系好的单位进行用户级营销，再次是对名单制客户进行地毯式走访、商函递送获取商机等；推行项目经理负责制，管理上要通过月计划、周调度、月总结的形式，每月确定目标客户及指标，每周跟踪进度，每月总结评估项目成果，及时进行绩效考核奖优罚劣。二是要解决“卖什么（what）”的问...