店铺营业力与业绩提升主讲:谢晗苑第一页，共七十八页。销售第二页，共七十八页。天时地利人和服务品牌产品提升单店销售业绩的要素第三页，共七十八页。卖场销售额公式：人流量进店率（试穿率）成交率（附加推销）回头率（追求优秀服务）第四页，共七十八页。第一讲：创造天时—让顾客感觉店铺销售很好第五页，共七十八页。创造天时传统认识中的天时我们要创造的天时宏观经济房产行业发展气候让客户感觉品牌销量极佳第六页，共七十八页。销量极佳店内顾客销售氛围销售量导购站位吸引入店人为主推奇货可居新品上市畅销品到货销售信息最佳站位凝聚力量专业、滞销问题手段组合主要卖点信息报表信心力量顾客心理人气产品褒贬应用车轮战术创造天时第七页，共七十八页。第二讲：创造地利—让顾客的停留时间延长第八页，共七十八页。传统认识中的地利最好的商圈最好的位置让顾客停留时间延长创造地利我们要创造的地利第九页，共七十八页。店铺内有无明显的分区设计？主推产品有没有动线设计和量感陈列？能够带来良好心情的事物或者服务（温度、气味、音乐）分区是否合理，动线设计有没有讲究？空间走向陈列其它创造地利第十页，共七十八页。陈列的AIDMA销售的AIDCAA：attention注意A：注意商品I：interest兴趣I：发生兴趣D：desire欲望D：产生拥有欲M：memory记忆C：convince确信A：action行动A：购买陈列与销售第十一页，共七十八页。•陈列与方便顾客购买•陈列与外部展示•陈列与产品的自销力•陈列与营销氛围•氛围与形象的协调•设计与顾客的购买决策•设计与场地生产效率•布置目标与产品归类•引导与行走路线•不同产品的空间分配陈列布置检讨第十二页，共七十八页。1)分类陈列：就是将商品按类别集中组织陈列。2)综合陈列：将不同种类、不同规格的商品经过合理的搭配处理，综合布置到一个空间。3)特写陈列：在特定空间集中介绍某一种商品，模仿电影特技的处理方式，通过视觉放大或加强，将某个或某种产品的陈列表现的非常突出。这种方法适用于新产品，特色商品的陈列。4)主题陈列：以一个主题内容为中心，围绕特定的主题或事件选择布置商品，组合成具有某种主题思想的文化空间。5)季节陈列：随着季节的变化，将该季节急需的商品组织陈列到某个空间。这种陈列方式能够很好的组织、引导消费。6)节日陈列：在特定节日期间，结合节日的特点、性质和要求，通过商品的组织和陈列，既体现卖场节日气氛，又达到商品促销的作用。7）场景陈列：将商品按照生活中的使用状态以某种情景和场面塑造出来。陈列卖场展示类型第十三页，共七十八页。展现排面气势强调季节商品演绎流行商品用途别价格别客层别两个相同颜色,款式相近,价位也差不多的款式,会导致两个款式销售的互相冲突.如果有必要上两个相同颜色的款式,一定注意要把价位错开,并且使用不同的面料或款式.需要与历史销售记录相结合运用.如果某颜色一直卖得不好,即使下一季是主打的流行色,也要谨慎考虑陈列量;如果某颜色一直卖得非常好,即使下一季不是流行色,也可考虑重点陈列。演出重点和分类第十四页，共七十八页。1.陈列量2.统一性3.便利性4.焦点5.质量与价值感6.时效与季节感7.商品与价格标鉴8.有关POP9.小道具的使用10.PIN-WORK11.陈列台12.悬吊式看板13.立板14.背景板15.橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落16.气氛陈列的16个思考第十五页，共七十八页。第三讲：创造人和—打造高绩效团队第十六页，共七十八页。负责对整个单店的商品、卖场、销售、人员、顾客、资源等的全权管理。制定并完成单店销售目标。店长职责综述第十七页，共七十八页。1、对店铺内的人员进行合理分工，将陈列、VIP管理、货品管理落实到每一个店员。对店员的各项分管职责进行监督、指导。2、主持每日晨会，营业前各项准备工作的督核。3、新品上市相关商品知识的培训及企业文化、品牌文化的培训。4、对导购之间关系的协调及销售技巧的指导。5、信息管理：及时收集与反馈信息，包括顾客信息、产品信息等。6、导购员出勤统计、销售额统计，薪资核算与绩效考核的呈报。7、对店铺内重大事件的处理、汇报及销售目标的制定。店长职责细分第十八页，共七十八页。喜欢的特质接...
