销售管理2011.7讲授人：唐鸿Email:th_scu@scu.edu.cn2第1讲销售管理控制与优化销售管理控制团队销售的正确方向细分客户以精准销售努力问题31.销售管理控制销售队伍如何出业绩销售人员特殊身份：BoundaryPerson销售人员工作方式：Opportunism问题41.1SMC含义一个组织中，管理控制的意图在于指导与影响员工的态度与行为以达成组织的目标（Anderson&Oliver,1987）。销售管理控制涉及销售经理对销售人员的监督、指导评价和报酬。5SMC基础基于行为的和结果的控制（Anderson&Oliver）正式的和非正式的控制（Jaworski,1988）：正式的控制由产出（output）和过程（process）组成，它是一种文书的，管理激励机制；非正式的控制包括社会、文化和自我控制，它是一种非文书的，工作激励机制Cravens等1993提出了正式控制的三个维度：监督、指导与总报酬中薪水的比例。6行为的结果的正式的非正式的指导评价-监督-报酬图1-1SMC分类及其关系7SMC工具例会制度销售报表文化建设私人交流销售区域绩效考核目标管理正式的非正式的过程的结果的指导监督报酬8图1-2“刚柔相济”的SMC青蛙模型体制与制度销售本领销售队伍教导政策1.2“刚柔相济”原理9体制与制度：公司责权利规定及与销售人员相关约定--管理的前提销售本领：销售经理业务能力与权威是领导的先决条件教导：辅导与帮助--团队管理的法门政策：制度外的发布--具体灵活的权变艺术“刚柔相济”的SMC的四要素10销售教导（coaching）销售教导包括3个彼此关联、协调作用，提升销售人员的工作表现：功能模块（rolemodeling）、指导反馈（supervisoryfeedback）和销售人员信任(salespersontrustinthemanager)。功能模块帮助在行为与教导之间建立联系，作为一种功能模块，销售经理通过自己的行为提供肯定的样板（Rich1998）。111.3SMC的两种基本倾向倾向于业务管理倾向于人员管理对人员指导与控制的投入对过程与业务开发的投入IX12图1-3销售经理的四种管理风格L型管理硬管理软管理G型管理高低低基于结果控制的比重人员管理投入比重13图1-4管理风格在业务发展历程中演进初创期成长期业务稳定期成熟期业务发展历程硬管理L型管理G型管理软管理142.1必要与作用SteveWaterhouse(2004)认为，如果一个公司是向某个单一客户销售复合产品或者多重产品线的话，团队销售是必不可少的；而对于许多其它产品性质的销售活动，有效的团队销售能增加销售量，给公司带来更大的好处。SteveWaterhouse.团队销售.机械工业出版社,20042.团队销售15KeyAccountandTeamSellingEliJoneetal.(2005)团队销售在以下7种情况下更有可能：1.顾客第一次购买复杂产品2.顾客对信息需求量巨大3.需要特别留意的账项4.集体介入购买决策5.组织的销售潜力巨大6.产品对KAM是全新产品线7.组织产品或服务复杂程度超过个人的认知能力16谁需要团队销售及如何获益谁需要团队销售如何获益进行如下销售的公司复合产品销售使专家们相互配合以增进沟通多种产品销售增加关联产品销售和客户满意度通过厂家代表销售更有效地使用销售代表，更有效地协调资源以及更有效地管理机会向复合买家销售更有效地协调行动在各地奔波的经理们对客户的拜访更有效、更具价值将产品快速投放市场协调同步进行的销售促进工作高水平的销售能够通过一次性的努力就完成不同层次的销售混合团队改善关联团队间的沟通快速沟通更快的获得有价值的信息扁平的公司结构提高管理效力更高的客户期望客户重视双方的协作172.2销售团队的标准JonR.Katzenbach(卡岑巴赫,1993)：团队是“一群具有互补性技能的人，他们致力于一个共同的目的、一些共同的绩效目标，并且遵循着一种大家共同为之承担责任的工作方法。”团队的含义JonR.Katzenbach.团队工作.中国财政经济出版社,200518•ThomasR.Keen(2003)认为，团队有四个基本要素：成果、相互依赖、承诺与责任成果承诺责任相互依赖团队ThomasR.keen.团队教练.中国水利水电出版社,200419销售队伍销售团队权力明确而集中的领导者共同担当领导者角色领导权威专业权威权威或民主集中决策专家权威决策个人职责承担个人职责承担与集体职责共担相结合其宗旨或目的宽泛...
