展位营销方案（试行)公司名称：······会展服务有限公司公司定位：是业务多元化的公关、活动策划承办综合服务类公司，为企业提供全面的一站式形象及市场推广等服务，涉及由策略筹划到专业执行的所有环节。准备工作一、建立目标参展商数据库（一）收集目标参展商信息的办法1.查询曾参展商的分支组织或有业务关系的企业；2.通过行业企业名录收集；3.通过商会和行业协会收集；4.通过政府主管部门收集；5.通过专业报刊收集；6.通过同类展会收集；7.通过外国驻华机构收集；8.通过专业网站收集；9.通过电话黄页收集。（二）目标参展商信息内容公司（企业）名称、地址、联系电话、传真、E—MAIL和网址、联系人、QQ号等基本信息外，还要尽可能收集关于他们生产的产品的种类、目标市场、企业规模等信息。（PS:数据库名称命名为：名称+修改日期，其他文件类同。）二、对自己所销售的产品（展位）或服务的内容、价值及优势进行深入研究（一）准备齐全相关材料1.邀请函、展位申请表、招展函、展馆位置图、展位图、报价单、流程图、宣传材料等.2.准备历届展会的照片、成功案例.案例1:某某企业（同类企业）通过上届展会完成···交易额。案例2:上届森博会有近1500家参展商，与会的专业采购商达10万人,展会成交额50亿之多···（二）分析目标客户1.其直接竞争对手信息，如是否已参加此届展览会、过往参展情况。企业最新讯息及需求，进行对症下药。１具体实施第一步：以电子邮件、传真、电邮的方式发送邀请函一、电子邮件邀请1.发件地址:最好不用QQ邮箱,用更专业的163、263、yahoo、google、hotmail。2.邮件主题:诚邀贵公司参加···博览会3.附件：邀请函、参展申请表等相关资料、历届展会图片.4.邮件内容：注意礼貌用语、格式问题.案例1：（剪短版）尊敬的贵公司领导：您好！我们诚挚地邀请贵公司参加由······主办的“··博览会”。邀请函、参展申请表等相关文件请至“附件"下载,谢谢！我们可以为贵公司提供《参展方案》，在展位布置、宣传册设计印刷以及配套活动等方面提供全方位服务.如有任何问题，请致电.某某某:联系方式谨此奉邀！······会展服务有限公司年月日案例2:(1。让收件人可以直接阅读2.减少附件打开出现问题的概率)······················参展邀请书尊敬的贵公司领导：您好！我们诚挚地邀请贵公司参加由······主办的“··博览会”。（一、招展函内容）办展机构、举办地点、办展时间、展品范围、展会规模、展位价格、优惠政策、展会定位、筹备日程表等。２谨此奉邀！······会展服务有限公司年月日（二、参展申请书）（三、历届照片等其他材料）(PS：发完邮件后,短信至联系人,叫联系人注意查收。）二、邮寄邀请邮寄邀请函、宣传资料等。三、传真邀请传真邀请函、邀请信等.第二步：电话联系这是最基本、最基础的招展方式.88％的营销都是通过电话完成的.基本要求:1.态度真诚，面带微笑。（微笑也是可以通过声音来传递的）2.完善声音。吐字清晰，尽量使用标准普通话.3.开场白：问候，自我介绍,陈述目的及价值，探寻需求/以问题结束开场白.举例:喂，您好！请问您是···企业的某某某吗？．．（对方问贵姓，注意要回答“免贵姓·”）我是义乌（+展会名称）这边的,我叫某某某。我们想邀请贵公司参加这次由···主办的···展会。请问贵公司有时间/意向吗？4.电话旁备妥备忘录和笔。5.尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述,达到充分沟通。6.约定好下一次通话/面谈时间。第一次电话联系会产生三种客户:即时决定型、断然拒绝型、提出异议型（分别以5％、10%、75%的比例分布)。1．“即时决定型”客户：问清客户需求，要求进一步促成购买,与客户保持愉悦沟通联３系,各方面尽量达到客户要求.2．“断然拒绝型”客户:了解客户拒绝的原因,为面谈作好准备。如果有必要，进行实地拜访，向客户推荐下一届展览会，要求客户介绍其它客户,保持关系，待以后联系。3．“提出异议型”客户：问清客户需求和异议,解决问题。进行第二次电联或者拜访，消除顾客顾虑，促成此次购买，并向客户推荐下一届展览会，要求客户介绍其它客户,保持关系，...
