销售面谈步骤分析中国平安保险股份有限公司深圳分公司（寿险）2012年11月2购买不买严重性问题的的价格解决问题怎么办?客户心中的天平•不幸身故•意外伤残•退休•赡养老人•子女教育•医疗住院•养老……•降低费率（退佣）•小恩小惠：礼品•带病投保•夸大回报•诋毁同业、同仁•……加大减轻3面谈步骤次序步骤名称步骤一步骤一自我介绍自我介绍步骤二步骤二建立轻松良好关系建立轻松良好关系步骤三步骤三说明来意说明来意步骤四步骤四安排座位安排座位步骤五步骤五介绍公司背景介绍公司背景步骤六步骤六资料收集资料收集步骤七步骤七重申客户的需要及预算重申客户的需要及预算步骤八步骤八确定下次会面时间确定下次会面时间步骤九步骤九说明下次面谈的目的说明下次面谈的目的4步骤六资料收集步骤六资料收集资料1公司福利资料1公司福利资料2员工保险的不足资料2员工保险的不足资料3了解客户的个人保险计划资料3了解客户的个人保险计划资料4解释保险功能资料4解释保险功能资料5了解客户如何解决人生难题资料5了解客户如何解决人生难题资料6家庭背景资料6家庭背景资料7维持平稳收入的重要性及要素资料7维持平稳收入的重要性及要素资料8了解客户开支及资产状况资料8了解客户开支及资产状况资料9收入来源资料9收入来源资料10收入中断的原因不幸身故♥♥伤残影响♥退休生活资料10收入中断的原因不幸身故♥♥伤残影响♥退休生活资料11生老病死的影响资料11生老病死的影响资料12寿险的保障范围资料12寿险的保障范围资料13让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序资料13让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序资料14询问客户的资料以备设计建议书资料14询问客户的资料以备设计建议书5步骤一自我介绍步骤一自我介绍业务员：陈先生，我是平安保险公司的业务员张智群，弓长张，智慧的智，群众的群。很高兴认识您。陈先生：请坐。业务员：陈先生，我是平安保险公司的业务员张智群，弓长张，智慧的智，群众的群。很高兴认识您。陈先生：请坐。讲稿欲达成效果建立自信及专业的形象建立自信及专业的形象注意：不要递交名片业务员工作的艰辛杜绝讨价还价的可能节约的习惯，为客户着想业务员工作的艰辛杜绝讨价还价的可能节约的习惯，为客户着想6步骤二建立轻松良好关系步骤二建立轻松良好关系业务员：陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？陈先生：那是两年前公司运动会的奖杯。业务员：那陈先生你在这间公司已经做很久了吗？陈先生：都有五年了。业务员：陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？陈先生：那是两年前公司运动会的奖杯。业务员：那陈先生你在这间公司已经做很久了吗？陈先生：都有五年了。讲稿欲达成效果打破与客户的隔阂打破与客户的隔阂7步骤三道明来意（时间、内容、好处）步骤三道明来意（时间、内容、好处）业务员：陈先生，首先谢谢你给我时间，我今天来见你的目的，就是我在电话里所说的，用大约15分钟到20分钟的时间，和你共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑，起码你都了解这方面的知识了，将来你自己或者你朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。另外，陈先生今天你和我说的资料，我会绝对保密。陈先生：（点头反映）。业务员：陈先生，首先谢谢你给我时间，我今天来见你的目的，就是我在电话里所说的，用大约15分钟到20分钟的时间，和你共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑，起码你都了解这方面的知识了，将来你自己或者你朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。另外，陈先生今天你和我说的资料，我会绝对保密。陈先生：（点头反映）。讲稿欲达成效果取得客户面谈所需的时间，让客户了解面谈的内容及好处取得客户面谈所需的时间，让客户了解面谈的内容及好处8步骤四安排座位步骤四安排座位业务员：陈先生由于待会儿我和你分析财务状况的时候，会计算一些数字，你介不介意我们坐近些？...
