怎样销售软件？软件业务员的怎样销售软件？软件业务员的成长历程成长历程•什么是销售？什么是销售？•软件销售必须明确的环节软件销售必须明确的环节•软件销售要把握的几个节点软件销售要把握的几个节点•人格魅力营销。人格魅力营销。销售是什么销售是什么•销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。需求的过程。•销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是一股脑的解说商品的功能。＊客户的需求是什么？＊客户的需求是什么？＊销售不是向客户辩论、说赢客户。＊销售不是向客户辩论、说赢客户。＊客户要是说不过您，但他可以不买您的东＊客户要是说不过您，但他可以不买您的东西西来赢您啊来赢您啊•销售的过程就是业务员和客户互动的过程。销售的过程就是业务员和客户互动的过程。软件销售必须明确的环节软件销售必须明确的环节•潜在客户发掘；潜在客户发掘；•技术谈判（方案确定）；技术谈判（方案确定）；•我们的竞争对手；我们的竞争对手；•商务谈判商务谈判•协议明确的内容；协议明确的内容；•二次开发；二次开发；•回款。回款。如何寻找潜在客户如何寻找潜在客户11、从你认识的人中发掘、从你认识的人中发掘22、从商业联系中发现机会、从商业联系中发现机会33、利用各种名录资料、利用各种名录资料44、阅读报纸及各种专业资料、阅读报纸及各种专业资料55、充分利用互联网络、充分利用互联网络人格魅力营销人格魅力营销•销售产品，先“销售”自己销售产品，先“销售”自己•广告就是销售，广告就是销售，您就是走动的广告。您就是走动的广告。•成功的产品销售第一步：成功的产品销售第一步：成功地推销自己！成功地推销自己！•软件业务员必须具备的基本素质软件业务员必须具备的基本素质成功地推销自己！成功地推销自己！•外表：为成功而打扮。外表：为成功而打扮。11、职业套装是“第一笔”投资。、职业套装是“第一笔”投资。22、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？•思维会影响行动——行动会影响情感。思维会影响行动——行动会影响情感。11、你有潜意识。、你有潜意识。22、你有潜能。、你有潜能。33、成功只须选择正确的习惯。、成功只须选择正确的习惯。•专家的自信：专家的自信：以微笑的目光“直视”对方。以微笑的目光“直视”对方。大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。你正确的方法。软件业务员的基本素质软件业务员的基本素质•自信！（自己能力、产品、公司）自信！（自己能力、产品、公司）•语言表达的能力；语言表达的能力；•沟通能力；（面对客户的异议你的解决方沟通能力；（面对客户的异议你的解决方式？）式？）•应变能力；（问题、竞争对手）应变能力；（问题、竞争对手）•理解能力；（软件本身、客户的需求）理解能力；（软件本身、客户的需求）•演示软件的能力。（着重解决问题）演示软件的能力。（着重解决问题）销售人员类型销售人员类型•权威型权威型•低价导向型低价导向型•人际型人际型•被动型被动型•问题解决型问题解决型怎样成功销售产品怎样成功销售产品•积极但不要心急。积极但不要心急。•要问自己两个问题：要问自己两个问题：11、我今天学习了什么？、我今天学习了什么？22、、我明天如何能做得更好？我明天如何能做得更好？•对每件事情要求非常严格。对每件事情要求非常严格。•重信用，守承诺。重信用，守承诺。•每天拜访每天拜访2020个客户。个客户。•没有借口。没有借口。•绝对不低估竞争对手。绝对不低估竞争对手。•面对压力才会成长，主动挑战压力。面对压力才会成长，主动挑战压力。•从交换名片、建立顾客档案开始从交换名片、建立顾客档案开始销售的销售的1010个步骤个步骤•事先的准备事先的准备•使情绪达到巅峰状态使情绪达到巅峰状态•跟顾客建立信赖感，（并做售前服务）跟顾客建立信赖感，（并做售前服务）•了解顾客的问题，要求，渴望了解顾客的问题，要求，渴望•提出解决方案，并塑造产品的...
