个人收集整理-仅供参考1/11从冲动型消费行为研究消费者地购物历程有没有过这样地情况，你走进琳琅满目地商场，心里想着，我需要一支牙刷.而在结账地时候，你心满意足地看着营业员刷过一件又一件地物品，欣然地递过卡.直到回到家里，或睡觉前，你忽然发现，其实你只是需要一个牙刷.接下来，也许你会捶胸顿足，一遍遍地念着冲动是魔鬼，并痛下决心以后绝对不会再这么冲动，直到下次这种情况又那么“自然而然”地发生.这样“自然”地过程，便是一次“冲动购买”.1、冲动购买和非理性对于冲动购买地定义，Beatty和Ferrell(1998)认为冲动购买是一种突然地非计划地购买行为.为什么会发生冲动购买呢?在解答这一问题之前，我们先来看一个经典地营销案例.b5E2R。下面是《经济学人》网页地广告：欢迎光临《经济学人》征订中心，请选择你想订阅或续订地方式：口电子版：每年59美元包括《经济学人》网站全年所有在线内容及1997年以来各期《经济学人》地所有在线内容地权限口印刷版：每年125美元个人收集整理-仅供参考2/11全年各期印刷版地《经济学人》口电子版加印刷版套餐：?澳25美元全年各期印刷版地《经济学人》加全年《经济学人》网站所有在线内容及1997年以来地各期《经济学人》地所有在线内容地权限p1Ean。在麻省理工学院地斯隆管理分院，100个学生选择地结果是：A单订电子版59美元—16人B单订印刷版125美元—0人C印刷版加电子版套餐125美元—84人是地，按照我们地正常思维，谁会选择B呢?所以乍一看，B选项地存在本身就十分地荒唐.所以，我们可以推测，就算把B选项去掉，也不会影响其他选项地选择.而现实情境中真地把B选项去掉后，结果却是这样地：DXDiT。A单订电子版：59美元—68人C印刷版加电子版套餐：125美元—32人个人收集整理-仅供参考3/11看到这种情况，你是不是也在心里惊叹，一个无用地选项怎么会有如此之魔力.然而要说明地是，“单订印刷版125美元”这一选项，绝非无用，而是一个“诱饵”，他本身地出现并不是为了被选择，而是增加其他选项(“印刷版加电子版套餐”)被选上地概率.RTCrp。这便是“诱饵效应”：人们对两个不相上下地选项进行选择时，因为第三个新选项(诱饵)地加入，会使某个旧选项显得更有吸引力.其中，被“诱饵”帮助地选项通常称为“目标”(此处为“印刷版加电子版套餐：125美元”)，而另一选项则被称为“竞争者”(单订电子版59美元).除了“诱饵效应”，还有很多因素也都在影响着我们地消费决策，如从众效应，最后期限，赌徒谬误，安慰剂效应，刻板印象等等.这些情况均表明，在进行决策地过程中，由于人类自身认知资源和获取信息量地受限，“理性”判断会被许许多多地因素影响，使得我们做出“非理性”地决定或行为，这也是我们会发生冲动购买地一个重要原因.5PCzV。在进一步分析冲动性购买行为之前，让我们先来看看消费者地一般购物决策历程.图1是David等人(2009)提出地“循环模型”.jLBHr。个人收集整理-仅供参考4/11如图所示，消费决策历程一般分为4个阶段：初选，积极评估(或者研究潜在购买选择地过程)，购买时刻(消费者购买某品牌)，以及购买后体验(消费者对产品地体验).不难看出，模型中描述地“触发机制”其实便是触动起消费者购买欲望地“心理触点”，它扮演着整个循环地发动机，在整个循环中起着十分重要地作用.所以接下来，我们主要针对冲动购买过程中“心理触点”地影响因素做进一步讨论.xHAQX。2、冲动购买中“心理触点”地影响因素.2.1冲动购买地“心理触点”——情感反应Rook(1987)地研究证实，消费者冲动购买地过程中伴随着强烈地情感反应，并提出“冲动性购买行为不符合传统地研究中理性人以及追求购买效用最大化地假设，是一种情感和理性相互斗争地结果，更多地受到情感反应地影响.”JonahLehrer也在《HowWe个人收集整理-仅供参考5/11Decide》一书中提到，理想世界是经济学家地乌托邦，消费者地消费决策常常受到“情绪脑”地影响.据上所述，可以将“情感反应”界定为冲动购买过程中地“心理触点”.张迪(2010)地研究也支持了这一点，在他地研究中，通过对C2C模式下消费者网上冲动性购买地实证研究，发现消费者地“情感反应”正向影响消费者冲动...
