分销网络结构设计一、网络设计的必要条件1.分销网络结构设计的三个条件信息掌握自己、市场、渠道、市场上卖点等各种信息。手段通过对各种数据进行比较，选出最优方案。检验通过仿真模拟，对设计结果进行检验。大部分分销网络是自然形成的，而新兴行业的网络多数是设计完成的。例如IT、电讯等行业。先进的分销设计方式，能迅速地铺向全国。所以，分销网络结构设计是保证网络健康和网络建设成本最低的有效工具。2.健康网络的标准第一，最长的销售网络。第二，透明的网络结构与政策。第三，最短的配送路径。第四，实时的信息系统。第五，最佳的资源配置。网络结构在实际上很难达到五个最佳，建立网络就是要找出各个集团利益的平衡点，信息与资源配置是其中最重要的。二、分销网络设计的组织构成分销组织，指内部的分销组织，在建立分销网络设计时，需要建立一个项目小组，项目小组邀请相关部门参加。例如，由渠道部门或分销部门负责整家公司分销网络的建设和维护，在建立分销组织时，需要市场、财务等部门，甚至外部顾问参与且承担相应的调研、设计工作。在设计过程中，由渠道部门提出要求，各个相关的部门讨论出最后的业务模式。表1是分销结构对比图：表1分销结构分销结构应用特点树形用得比较多，占市场的80%以上树形结构的覆盖面最大星形一般用于服务行业，例如加盟店星形结构的效率最高矩形合用多条产品线，这些产品线都是用不同的渠道来完成的最能够充分利用企业的资源企业采用单一模式或是混合模式，需要在设计过程中逐步探讨。三、分销网络设计的流程1.设计流程流程化管理是合作与质量控制的必要手段，尤其要注意收集每个流程的输入和输出。设计流程包括：调查、分析比较汇总、设计、套用模式的仿真、成本核算的预算、资源审核、模式、确认几个部分。在流程化管理的整个过程中，质量控制是最关键的部分。每一个步骤都有输入和输出，都是最后得出结果的重要依据。图1是分销设计流程图：图1分销设计流程调查内容调查内容主要包括以下几个方面：产品流通的全过程。只有对整个产品流通过程做最优化的资源、流程、最低的成本调查，才会获得利润。产品的实际零售价格。零售终端的柜面上的价签往往不是成交价格，需要调查出其实际的价格。产品的竞争性比较。虽然在市场策划和产品设计过程中已做过类似的比较，但在分销网络的设计过程中，还需要再做一次比较，切实地站在每个终端市场的角度观察和分析问题，找出竞争优势。销售服务调查。对众多的零售网点进行调查，包括销售者提供服务的质量如何等问题。用户反馈。对最终用户进行全面调查，调查用户对产品的质量、性能和售后三包服务的满意程度如何。除了上述调查内容外一共还有30项的内容需要调查，比如，广告投放调查、竞争性广告调查、POP报告、储运流程、销售费用等。这些完整的数据是设计的必备基础，恰好正是最有效地降低成本的方式，没有这些数据，单凭经营思想势必很难说服经销商。调查方法调查方法主要包括：访问访谈、普查抽查、体验消费、网络查询、简报、宣传资料的收集、商情、流程跟踪、经验推算等。一般来讲，比较常用的是访谈法、观察法、信息采集和分析法。访谈法。是最简单的调查方法，对经销单位却存在两方面的缺陷：一是被调查者不愿意接受调查；二是被调查者所提供的调查数据不真实。观察法。是最好的调查方法，而且访问者一定是专业人士或经过培训的人，否则很难问出最需要的真实数据。信息的采集和分析法。通过网络调查、简报、收集宣传资料、收集商情、流程跟踪、经验推算，调查出来的数据才有可能是真实的。比较报告在调查结束后，将所有的调查数据进行加工。计算参数比较。将所有的调查数据加工，计算分销网络的五个方面，即覆盖率，扁平度，最快的配送，采集到实时、完整的信息，完全利用厂商的资源。竞争比较。将得出的业务模型与竞争对手的五个方面数据进行比较，且找出原因。仿真。通过人工模拟运行和使用软件等方案推算经营目标。实施报告反馈。在试运行中收集反馈修整系统。通过对分销网络五个方面的评估而最后得出的比较报告，从而选择出最佳业务模式。选择业务模式之后，通过分销测试软件进行测算，...
