中国的营销特点VIP专享VIP免费

中国市场环境特点可以用5个字描述:•大大::地域辽阔;前景巨大;赚钱的天堂。•变变::发展快;变化快;政策多变;法规不健全。•乱乱::市场秩序混乱;假冒侵权严重;反常怪事多;信誉(商业伦理)严重缺乏。•燥燥::短期导向;大起大落;过度竞争。•异异::区域差异;体制差异;行业差异；营销水平差异;世代差异都很显著。•中国的消费者、企业和政府都呈现出不成熟的市场表现。例如，消费者对价格的敏感度特别高、缺乏权益意识以及迷信广告;企业家的官场情结、短期行为和过度的价格战;政府迷恋对企业的权力、地方保护及随意阐释或改变市场游戏规则。企业行为深受政府行为的约束和牵制，政府行为有时又为权力利益甚至腐败所左右，使整个市场变得更加复杂和不规范。中国转型市场营销主要奇异点•1.难防的通路陷阱–2000年中国市场通路大争夺非常激烈。通路的复杂性是中国转型市场有别于成熟市场最突出的差异点之一，所以就连经验丰富的跨国公司也难免遭遇陷阱。因为通路不能从外面搬进来，有时“强龙斗不过地头蛇”。若干问题试列举如下：•货款不回笼：不会欠账的商人是愚蠢的人。•跨区窜货：赚一分钱是一分钱。•相互杀价：扩大销量获得厂家高额返利。•大户称霸：讨价还价，控制你的销售政策。•中间商跳槽：惟利是图，“有奶就是娘”。•竞争对手挖墙角：职业经理人气势胜过老板。•中间商讨价还价：“你不给我让利，我们都不给你干！”•新市场进入障碍：此山是我占，此路是我开，要想从此过，留下买路钱！•建网成本高：办事处写字楼、货物仓库的租金比商品还要贵。•内部失控：业务员“身在曹营心在汉”，吃点回扣、多处兼职比吊死在一棵树上好。•灰色交易：餐桌底下好交易，麻将台上开绿灯。•店大欺客：骗你没商量，甚至弄个“照妖镜”监视你。•货架争夺残酷：什么“先来后到”，乘你不在，先放放我的产品。•铺货成本高：“对不起，要想进我这个店，得先交30万元铺货费。”•管理不规范：很少企业建立通路管理文件、规范手册。•信息沟通受阻：信息沟通不及时、沟通手段落后、信息失真。•此外还有地方保护主义。如江苏宿迁市宿城区曾为保护当地的价高啤酒，收取外地啤酒贴花费0.2～0.5元/瓶使其无利润（CCTV-1焦点访谈1999.6.24)；湖北市场对上海桑塔纳汽车提价7万元，上海市场则对湖北的富康车提价5万元等。2.假货泛滥与知识产权恶梦•国际品牌P&G、NIKE、微软等感到在中国市场最棘手的问题之一就是假货太多，令人防不胜防。打假不仅动用大量的人力物力，更让人担心和为难的是，大张旗鼓的打假会使消费者却步从而严重影响真货的销售，即打假变成打真。•据宝洁公司保守估计(2001.1），目前市面上假冒的各类宝洁品牌产品已经占有15%以上的市场份额，而宝洁每年因这类假冒产品而损失的销售额高达1.5亿美金。打假因而列为宝洁公司市场管理的重要工作。•“金利来”是香港进入内地的著名品牌，后来走下坡路,最主要的原因是假冒伪劣太多了。曾宪梓无奈地说：“打假10年越打(假货)越多,一出门就可以看到假金利来。”•据《南方都市报》(2000.11.24)报道，中国近年假冒伪劣产品的产值年均达1300亿元左右,年损失税收250多亿元。对146家被假冒侵害的企业调查表明：销售额假货占真货50%以上的有23家;超过100%的有11家;最严重的高达568倍。•为何假冒伪劣难以控制？原因很复杂，但与政府执法部门有很大关系。据中央电视台焦点访谈(2001.2)报道，河北黄骅市私盐屡禁不止，原因在于当地盐务管理局把此作为重要的”创收“来源，乃至分组下达收入指标。所以当记者到现场调查时，盐务局的官员竟抢先给私盐贩通风报信。3.细分市场非常差异•中国市场最显著的特点之一是地域辽阔,不同地区的经济文化民俗差别明显，加上各地方政府执行政策的差异，造成地域细分市场的不同。•由于中国社会正处在快速变化中，与欧州等国稳定的社会结构相比，传统与现代的反差更大,年青一代消费群与老一代消费群世代之间的差别有时会有天壤之别。有研究者将中国人分为三个世代,某些跨国公司则将重点放在未来的一代。•许多研究已表明，中国社会的贫富差异呈扩大的趋势(政策亦鼓励“部分人先富起来”),由此形成的购买力差...