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新天润国际社区二期车位销售方案威尔仕地产1、车位销售策略前知1.1基础数据目前二期住户洛林郡：1023户，车位配比610个；香溪里：638户，车位配比241个；1.2现阶段面临问题项目住宅销售未结束，香溪里交房后很多业主并没有准备装修入住，洛林郡1023户还未交房，业主很难感觉到车位的便利性及稀缺性。1.3销售难点传统淡季进入冬季是房地产市场的传统淡季，客户购买情绪不高；蓄客期短11月8日摸底开始到计划时间不到一个月蓄客期短；车位通达性首期入市产品香溪里车位均不能直接入户，车库无其他销售买点;2、车位销售市场分析＞重点项目地下车位价格情况项目层数车位配比单个面积产权归属价格马德里春天地下1层1:0.2520m2使用权50年18万格林威治城地下1层1:0.3312-14m2使用权50年14万-16万世界名筑地下1层1:0.716m2带产权50年18万左右御园世家半地下1层1:0.4228m2带产权50年16万华凌国际公寓地下1层1:0.3515m2带产权50年22万果岭新天地地下1层1:0.520-30m2带产权50年16-18万天山绿洲半地下1层20-30m2带产权50年12万中央郡地下2层（机械停车）1:0.4628m2使用权50年一层18万二层16万上述项目地下停车位销售价格集中在14-16万/个之间，销售均价基本在15万/个。同时上述项目都具有大盘规模、地段好、配套完善、交通便利、住宅成交客户量大等特点。3、营销思考3.1现阶段客户心理“地面停车位多的是，我干嘛要买？”“买车位？那我宁可再买辆车呢！”r—LLL1r—LLL1r—LLLr—LLLr—LLL1r—LLL1r—LLL1r—LLL1r—L—Lr—L—Lr—L—Lr—L—Lr—LLLr—L—lr—L—lr_”“我就租就可以了，一个月300块租30年就好，干嘛要买？”“项目周围的地多得是，想停哪停哪，谁买车位啊？”“车位本来就是没有产权的东西，凭什么要买？”问题解决：如何改变客户对车位不重视、不稀缺的心态?3.2营销策略：“像卖房子一样卖车位”3.2.1制造紧张稀缺感：推售策略＞在对业主营销中明确告知车位配比为1：0.75，每家最多购买1个车位。＞逼单过程中需告知客户：车位的销售方式仅限于出售，售完为止不预留任何车位。业主后期如需要车位，请和有出租意向的业主联系。本批次集中发售的车位，每个家庭仅限购买一个。后期会针对再有购买意向的客户进行二次销售。3.2.2分区一口价：促进快速成交，制造紧张抢购氛围＞整个地下车库分为A（最好）、B（中等）、C（较差）、三个价格区间逐级递减。＞集中发售当天依然限定时间统一选车位，制造紧张氛围。3.2.3分批销售：相互挤压，制造卖压＞车位销售中依然要分批销售，从定价中制定升值假象（11.26日、12月10日2个批次发售）；＞适当采用销控板销控，制造紧迫感；3.2.4优惠策略促进成交11.8日所有、U成交业主进行车位需求摸底11.20所有、销售物料及现场展板到位。11月26日地下车位第一批集中摇号选车位11.12.311.14于车位营销策略方案确定＞本次车位销售中一次性付款即可送5000元抵用券（抵用券可以当时使用也可后期做房款或是车位款等使用）＞本次集中购买可选择分期付款的销售政策，但相同车位如采用分期付款单价要高于一次性付款；＞可以考虑车位优惠策略（在集中销售期赠送车载四件套或车位锁等）；＞到访客户送50积分；成交客户送200积分。4、营销策略4.1销售节点安排4.2车位认购流程12.二楼功能分区选车俭等候大厅功能分区4.2.1签到区（含停车指引）（9:3010：30）客户到场后，核对其资料后，抽号后进入休息区。签到流程＞停车指引＞先打印好认筹时的客户名单，进行确认签到;＞确定客户认购车位资格核对业主《商品房买卖合同》新友汇金卡、身份证原件、身份证复印件3份（委托购买的需要委托书、身份证复印件代理人一份，业主三份）＞抽号，确定车位认购顺序＞领取《新天润国际社区车位认购流程》《新天润国际社区车位认购卡》《新友汇10月会刊》（资料提前封装）＞指引至休息区并告知填写《新天润国际社区车位认购卡》工作关键点：礼貌热情、快速确认4.2.2休息区关键点：①现场协调客户情绪，把控客户进入选车位的秩序。②由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情况。4.2.2.1该区域功能设置客户签到＞填写《新天润国际社区车位认购卡》＞按顺序进入选车位区＞...