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大客户案例：侍机建立关系、用心赢取订单文/宁波市科技园区信达科技有限公司徐汀（销售副总）摘要：大客户销售人员的三种角色：业务协调、业务顾问、业务联盟。“4R”原则：找对人、说对话、办对事、维护好关系。计划的四要素：清晰的目标、明确的方法与步骤、必要的资源、可能出现的问题与成功的关键。项目中巧用“作用事件”，出奇制胜获得突破性进展。一、案例背景客户所属行业为教育行业，单位规模100~500人，组织关系表发下：关键角色的作用及性格特征的描述：（关键角色及关系表）Z部姚部长L大学陈校长G局毛局长L大学张处G局孙主任L大学办公室包老师L大学设备科王科L大学计算机系沈主任L大学名誉校长L大学常务校长主管L大学日常工作L大学主管部门G局局长分管L大学建设工作L大学办公室主任主管L大学具体工作同时在G局任某处长G局办公室主任L大学办公室张处主要助手L大学设备科管理设备及采购张处主要助手①L大学陈校长（决策者）：常务校长，主管日常工作，是本次项目中客户方最高决策人，不直接或具体参与事务性工作，无品牌倾向。为人正直随和。②L大学张处（决策重要影响者）：具体直接参与大学日常事务性工作，同时L大学的主管单位G局任某处处长。负责采购询价及定型工作，具有一定的财务预算控制权。对品牌无倾向，对价格及售后敏感，女性，对政绩比较看中，为人细心，正直谨慎。是设备科的直接领导。③L大学办公室包老师（决策影响者）：负责参与大学的后勤工作，是张处的主要助手。原为某大学副教授，退休后调到这里。本次主要负责后期项目招标等事务性工作。对采购品牌无倾向，健谈，为人正派。④L大学设备科王科（技术把关者）：负责大学日常设备采购（主要是小规模采购）、使用、培训及维护工作。对IT圈很熟悉，技术能力强，对价格比较敏感，对设备的售后相当重视。其本人与D牌，H牌，F牌等均有联络，工作繁杂，压力大，为人小心谨慎，交际广泛，很自信。⑤G局孙主任（教练）：G局是L大学的主管单位，孙主任是G局办公室主任，与在G局挂职的张处有一定接触。G局是我们的客户，采购都由孙主任操作，关系良好。对本次采购项目虽不参与，但有一定了解。其人最大特点是热心。⑥L大学计算机系沈主任（用户参与者）：负责L大学几个电子教室的日常使用及管理，对本项目无品牌倾向，对售后比较关注，为人随和。二、项目的销售策略实施情况1、可用资源及如何运用整个项目，可用资源有三方面：自身资源、厂方资源、客户的资源。第一时间得知L大学新校舍将竣工，并一次性需要200台左右的计算机后，我们立即针对客户需求，制定了不同的几套配置和“3+3”（三年上门，三年服务）联想特有的售后服务方案，在与客户一次次沟通及修正后，得到客户良好的认可。L大学的主管部门G局一直是我们的核心客户，上到局长，下到普通办公人员，对联想品牌及售后印象良好。办公室孙主任与我们关系融洽，对我公司和联想品牌很有好感；通过孙主任，我们了解到L大学项目的各种信息，并基本理清客户在该项目的组织架构，也L大学陈校长L大学张处G局孙主任L大学设备科王科L大学计算机系沈主任L大学办公室包老师了解到这是全国试点性项目，财政资金直接拨款，预算充足；但因项目的重要性，客户单位对产品形象、技术指标及售后相当关注。当然，我们也分析了项目最终必然要走政府采购公开招标。采购中心一直对联想及我公司的印象良好，多年来合作融洽。与初步沟通中，了解到一些评标委员会的专家会参与招投标，并拥有直接投标权。而大部分专家对联想品牌有好感，对我们的实力与服务能力也很认可，他们很看重技术性能及售后服务，也是打分的主要参照。这正是联想的强项。项目进展，为利用厂方品牌力量打动客户，联想的在北京总部的InsideSales多次打电话与客户关键人进行沟通，在本地的OutsideSales也协助我们上门拜访客户最高决策人，使客户对联想的品牌印象更加良好。同时针对客户设计的产品方案，我们的业务人员与技术人员多次配合，通过“业务+技术”的配合模式，由公司总经理在适当的时机与客户最高决策人进行拜访沟通，充分利用“兵对兵，将对将”的拜访技巧。并在沟通中多了解客户需求，使用环境及客...