第1页共48页珠宝市I营销学第五章珠宝营销策略2第一节产品策略2第二节价格策略17第三节分销渠道策略26第四节促销策略32第五节珠宝营销策略小结41案例一“周大福”在国内的加盟连锁45案例二武汉金叶珠宝首饰有限公司的产品差异化策略46案例三新金牌首饰的价格策略47中国地质大学珠宝市场营销学2004年12月第2页共48页中国地质大学珠宝市场营销学2004年12月第3页共48页中国地质大学珠宝市场营销学2004年12月第4页共48页中国地质大学珠宝市场营销学2004年12月第5页共48页中国地质大学珠宝市场营销学2004年12月第6页共48页中国地质大学珠宝市场营销学2004年12月第7页共48页中国地质大学珠宝市场营销学2004年12月第8页共48页中国地质大学珠宝市场营销学2004年12月第9页共48页中国地质大学珠宝市场营销学2004年12月第10页共48页中国地质大学珠宝市场营销学2004年12月第11页共48页――该产品的价格需求弹性较大，高价格容易引起销售量急剧减少。上述策略主要根据产品在市场投入期的特点，从收益（表现为制定价格）和费用（表现为推销规模的大小）两个方面来考虑，选择与产品特点相符的营销策略。在产品投入期整个策略思想是让消费者尽快接受新产品，因此，除考虑上述两个主要因素外，在市场上还要利用其它一些特别的推销手段：一是利用现有畅销产品提携销售，如随同现有的相关产品免费赠送；将新产品与现有产品合并出售，利用现有产品的商标、资料或广告附带宣传新产品；将新老产品合并陈列等。二是利用特殊手段鼓励消费试用。如在一段时间内向消费者提供免费退换或提供价格优惠等。三是利用一定的手段诱使中间商经销。如采取寄售或其它手段，减少中间商进货的风险;给经销商独家经销权；提供合作广告津贴；派员协助推销；培训经销人员等。2.产品成长期的特点及策略产品在市场投入期通过成功的营销活动，已被广大消费者和经销商所接受，此时产品的销售增长率会大幅度提高。企业由于产品基本定型，开始了大批量的生产，产品成本随之下降。因此，企业开始盈利且利润逐步上升，在成熟阶段达到最高峰。与此同时，仿制品开始出现，围绕该产品的竞争逐渐激烈。在产品成长期内，企业营销策略的核心思想是尽可能地延长产品的成长阶段，以能最大限度地提高销量或市场占有率，使产品能在销售最高限度时进入成熟期。这样，便能从该产品的最大销售收入中获得尽可能多的利润。在产品成长期内可采用以下营销策略：（1）扩展购买新产品的市场，使凡是了解并可能购买的消费者能够方便地购买该产品,尽可能地使该产品的每次销售机会都能实现。（2）树立名牌，增强信任度。在成长期内，促销策略的中心应从介绍产品、扩大产品的知名度转移到树立品牌形象，主要目标是培养顾客对产品品牌的偏好，创立产品名牌，不断争取新的顾客。（3）重新评价分销渠道的选择，巩固原有分销渠道，扩展新的分销渠道，以开拓新市场，最大限度地扩大产品销售。采取一切措施加强本企业在分销渠道中的地位。（4）改良产品品质。根据市场投入期销售时消费者的要求和其它市场信息，不断提高产品质量，努力发展新款式、新规格，增加产品的新用途，提高产品的竞争能力，满足消费者更广泛的需求。（5）适时调整价格。在大量生产的基础上，产品成本会降低，这时，适时降低价格或采用其它有效的定价策略，会吸引更多的购买者。在产品成长期内，企业面临高市场占有率和高利润率的抉择。一般来说，实施市场扩张策略会减少短期利润，但能够提高市场占有率。因此，是着眼于短期利润，还是着眼于能带来长期利润的高市场占有率，这是一对矛盾的选择。在当代市场条件下，很多企业都会着眼于能给企业带来长远利益的高市场占有率。3.产品市场成熟期的特点和策略产品经过市场成长期后，销售量在高水平上稳定下来，但增长率会缓慢下来，利润开始缓慢下降，这就标志着产品进入了市场成熟期。进入市场成熟期后，产品的销售量增长缓慢,逐步达到高峰，然后缓慢下降，产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降。市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。菲利普•科特勒根据成熟期产品销售量的变化情况，把市场成熟期又分为三个阶段：第一时期...
