客户部业务操作流程及沟通机制VIP专享VIP免费

客户部业务操作流程经公司领导提议，为了适应公司整体的提升与未来发展的需要，客户部业务操作流程及沟通机制需要做出相应的修整，使其更加流畅规范有序、并常态化，今提出以下设想：一、业务市场划分客户部的团队要壮大，业务人员将会增加，初步预想把业务团队扩大至12人按现有的市场划分模式将不利于十数位业务员共同操作，更不利于对行业信息的深入了解与掌握，所以业务市场将以行业不同划分为十二块，具体划分情况可看附件。二、业务操作流程1、长久以来，我们的业务员总揽市场调查、客户开发、客户公关、项目介绍咨询、项目执行、客户维护等一系列工作，这样就对业务员的市场开拓能力、项目专业能力、客户公关能力、商务谈判能力、项目的协调控制能力、后期服务能力等诸多方面要求比较高，现实情况是我们在客户的开发深度、数量以及客户的公关、谈判等各个方面力度都远远不够。为了使客户部的业绩有明显的提升，我们现在的业务开展模式需要有一个很好的改变，业务开展上要有详细的分工，具体操作分为前期客户的开发（客户经理）和后期客户的谈判服务（高级客户经理）两个部分，具体情况为：A、客户经理、工作内容：市场调查（调查市场情况，如行业政策、行业业务模式、行业销售情况、行业名企、投放央视比例、投放媒体），通过电话向企业沟通，报纸网络等平面媒体的时常阅览，央视各频道的关注等方式，把调查统计后的结果数据落实成文字；→市场分析（分析行业发展趋势、行业业务销售分析、行业竞争分析），针对市场调研后的结果数据进行分析，分析报告连同市场调研结果一起上报给客户总监；→市场开拓（联系行业比例、层次、深度、广度），采用电话、邮件、见面等方式对行业内的企业进行深入的全面的联系探查；→客户挖掘（挖出潜在客户、有意向的客户、重点客户），探查出有潜在需求的客户记录备案两个月联系一次，探查出有意向的客户一个月内联系一次，探查出有明确需求的需要短时间内执行的为重点客户；→客户沟通（对目标客户的沟通联系），对重点客户进行全面的了解沟通，了解内容有企业的介绍，产品介绍、产品的竞品、竞品的央视投放情况（投放的频道、时段、栏目、时长、周期）和广告片制作情况（广告片的材质、创意类型）；→信息传递（把重点客户的信息传递给客户总监），把与客户沟通后得到的信息全面完整的落实成文字递给客户总监；另外辅助高级客户经理的工作。薪酬体系：基本工作（比高级客户经理高）+提成（比高级客户经理低）+年终奖B、高级客户经理、工作内容：客户信息掌握（拿到重点客户后对重点客户信息的了解、分析，制定不同的策略）→客户公关（根据不同客户的情况进行联络沟通），了解客户在组织架构中的位置，尽可能的把组织机构中上、中、下三级负责人均联络到，并了解不同人的喜好是好钱、好名、好玩，根据不同的喜好，选择不同的方式进行攻关，建立深厚牢固的近乎以兄弟的关系。→项目销售（在与客户攻关联络的过程中，根据客户的需求情况，填写报表，提交给媒介部或创意部制作相关方案，在方案拿到手后第一时间对方案要认真研读，深入了解，有不明白的地方及时提问，务必对方案领会吃透，然后再把方案递交给客户，并对方案作出准确合理的阐述，解决客户对于方案的任何疑问和要求，直至客户同意接受相关方案或修改后的方案，此点要求高级客户经理对媒介知识以及TVC创意制作知识有很深的认识和掌握）；→商务谈判（方案的销售沟通、价格预算的谈判、相关服务的协商、合同的谈判签订），客户一旦接受方案，并对价格没有异议下，及时提出签订广告合同；→项目执行（合同款项的催缴、项目执行的联络沟通）合同签订后，催促客户在规定时间内打款，然后汇同客户总监协调项目执行；→后期服务及客情关系维护（客情关系的长久保持），项目执行完毕并不代表客情关系的终结，一定要与客户经理保持协调，适时的与客户保持不同形式的交流与联系，以便下次的合作。薪酬体系：基本工资（比客户经理低）+提成（比客户经理高）+年终奖客户经理与高级客户经理是平行的，只是分工不同，他们是合作关系，没有上下级隶属关系。分工的细致可以促进专业程度的提高。初步...