商务谈判心理商务谈判中的成功心理商务谈判中的成功心理信心信心诚心诚心耐心耐心谈判成功的行为标准：1、责任感。2、创造性和自我尊重。3、信任同志和朋友。4、敢冒风险和经得起困难和挫折。5、有具体的奋斗目标。谈判者追求的成功目标：1、为国家利益、企业经济利益谈判。2、为了私利谈判。3、为兼顾双方利益而谈判。成功谈判的心理策略：1、把人与问题分开。2、把重点放在利益上。3、满足双方的需要。4、寻求短期与长期行为间的均衡。一个有趣的笑话一个有趣的笑话在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海，在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海，一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人、大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人、意大利人、法国人、苏联人”，船长说，那好，你把船看着，意大利人、法国人、苏联人”，船长说，那好，你把船看着，我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对英什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对英国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对美国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对美国人说，我给你投保了国人说，我给你投保了100100万美元，如果你死了，你家人就发万美元，如果你死了，你家人就发财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信邪，也跳了，对法国人说，目前跳海可以，意大利人就是不信邪，也跳了，对法国人说，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后苏联人也跳了，是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后苏联人也跳了，为什么呢？船长说，“列宁命你跳海的”。为什么呢？船长说，“列宁命你跳海的”。要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“投其所好”要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“投其所好”几个问题几个问题（1）在谈判中，谈判人员有时会遇到比较难以克服的困难，有时会难以和对手达成一致的意见。（2）谈判的时间过长，谈判的压力过大。怎么办？？？？？？？？这些都可造成谈判者情绪失控，表现为感情的因这些都可造成谈判者情绪失控，表现为感情的因素影响到谈判的过程和结果。素影响到谈判的过程和结果。3-3谈判心理禁忌谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响。良好的心理素质，是谈判取得成功的重要条件。商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”，谈判双方由于利益上的相互依存和利益上的相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈变化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要控制自身的情绪与行为，以适当的语言和举止来说服和影响对方。一、避免感情用事能在压力下保持沉着的人会被高看，人们称这种人为“可尊敬的人”。克服情绪激动的最好办法是冷处理。当一个人情绪激动时，其大脑就难以清醒。实验证实他会歪曲事实、只拣那些最符合自己感情需要的话听。当他恐惧时，他看别人也像害怕。当他伤心时，看别人也显得难过。当他生气时，看别人也像生气。易动感情的人常会不再顾忌事实。二、不冷静的失算（一）心理挫折的含义心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。三、心理挫折感（二）商务谈判中产生心理挫折的原因1.谈判者对谈判内容缺乏了解，信息掌握不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标2.由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢3.由于谈判者自身的某些需要没有得到很好的满足或...
