1海洋新城二期营销执行方案2提纲一、项目产品现状二、客户策略1、目标客户区域分析2、二期价格期望分析3、户型面积需求分析4、需求户型结构分析5、来访客户职业特征分析6、客户总结及策略三、定价策略1、价格均价2、市场价3、价格策略四、销售推广策略1、销售目标预期2、推广卖点及主题3、推广文案4、推广计划（含开盘活动案）3五、总论一、项目产品现状新城二期公开发售的共有4栋住宅，其中3栋小高层、1栋高层，总销面积共计27676.16㎡，房源共计250套。楼号层数户型面积（㎡）总面积（㎡）楼总面积（㎡）套数总套数套数1#楼91-1-162.82879.485721.4814543-2-1121.921706.88143-2-2133.121863.68142#楼111-1-166.31458.66519.9222662-2-1104.32294.6223-2-1125.762766.72224#楼112-1-186946799711662-1-1921012113-2-21311441113-2-21351485113-2-21361496114说明：摘自《海洋新城二期营销方案》二、客户策略1、目标客户区域分析0%20%40%60%80%台上台下其他区域一期购买客户区域分布比重表比重4-2-214716171111#楼163-2-1109.443502.087437.7632643-2-1122.993935.6832合计27676.16250■7、8月份截止8月20日止，共积累了212组客户。分布区域：和平路以上（春秋路、湖滨车站、会兴乡、建设路）区域约占目标客户群体的50%以上（113组）。■和平路和文明路间及开发区共占14%（28组）。崤山路、虢国路、河堤路约占20%（42组），以路过为主，意向较弱。周边村镇约占13%(2850%10%20%30%40%50%60%和平路↑和平路↓，文明路↑崤山、虢国、河堤路周边村镇二期来访客户区域分布比重表配比2、二期价格期望分析结论：1、项目一期购买客户70%主要集中在台上，二期来访客户70%也主要集中在台上。2、推广区域：集中重点在项目周边、台上多做宣传，兼顾台下；区域差异化投放。600.20.40.60.8价格区间2800-30003000-31003100↑价格区间比重图例比重3、户型面积需求分析一期多层销售均价在2600元每平米左右，二期市场预期市场均价在3200元每平米左右（内部合同价3150元参考），由于目标客户群对于老城区楼盘的价格期望值较低，远比不上市中心区域楼盘。结论：70%客户预期价位在2800元/㎡—3100元/㎡，故我们还需要引导客户逐步接受二期市场开盘3200元/㎡的价格。7客户需求面积比重表10%30%50%10%面积60-8080-100100-130135↑二期户型整体面积比较适中，主力户型集中在100㎡—130㎡之间，没有超过150㎡的大户型，非常符合客户意向需求。结论：二期整体户型安排较合理，符合市场需求，但首期推出的1#楼、11#楼户型直接由66㎡过渡到109㎡，缺乏90㎡两室两厅户型；客户需求面积主要在80-100㎡和100-130㎡；8客户需求户型结构比重表一室一厅,5%两室一厅,22%两室两厅,22%三室一厅,26%三室两厅,20%四室两厅,5%4、需求户型结构分析来访客户以自住需求为主，多为首次置业，具有投资购买倾向的客户较少。需要结构三室所占比重最大，接近50%。结论：客户对三室需求最大，以够用居住为准。95、来访客户职业特征分析00.050.10.150.20.250.30.35职业企事业单位个体外来务工退休其他来访客户职业一览表33%23%13%1%30%系列1系列2来访客户主要集中在台上的十一局、铝厂、教师、电业局、铁路局、公安局、烟草局等固定企事业单位的职工约占33%（69组）。个体私营业主所占约23%（50组），所占比重也较大。其他以周边工作、生活的购放者为主，海洋新城作为第一个大规模、规范、高品质社区结论：台上教育、十一局等企事业单位职工占33%左右，黄河路宏远市场商户意向较大，工作、生活在附近的客户为主体购房者。10客户总结及策略：1、购买区域：70%购房者集中在台上区域。推广：推广区域以项目周边、台上为中心，兼顾台下；区域应差异化投放。2、购买目的：购房以自住需求为主，关注居家现实，户型以100——130三室为主。推广：应强调居家、齐全便利、生活成本低。3、购买价格：来访客户心理价位在3000元每平左右的均价。推广：应在开盘期制造热销气氛，并严格销控造成房源紧张，刺激观望客户迅速下定；待一段时间的市场培育后，小幅上涨，制造升值空间，消除客户对价格的抗性。利用价格销控、房源销控的双重杠杆做销量拉动...
