内容摘要对于通信运营商来讲，全业务经营以来，各运营商的产品、服务、技术和网络的差距越来越小。营销渠道是连接客户和运营商间的桥梁，不仅起着业务推广、产品推销和服务支持的作用，同时也是企业决策传递和执行落实的重要途径，是企业在通信市场的核心竞争力。由此可见，建设健全和完善的营销渠道，并加以有效的管理，这是联通公司在营固定通信业务经营和移动通信业务经营的激烈市场竞争中提高核心竞争力的关键。本文以联通鄂尔多斯分公司为研究对象，主要分为四个部分：第一部分主要概述了研究意义、背景和国内外的相关研究；第二部分主要阐述了营销渠道的相关理论；第三部分根据联通公司营销渠道建设与管理的现状进行分析，并提出存在的问题；第四部分依据所提出的问题，制定相对应的解决措施。关键词：联通公司；营销渠道；建设与管理；销售目录一、绪论...........................................................1（一）研究背景和意义...........................................1（二）国内外研究现状............................................21.国内研究现状...............................................22.国外研究现状...............................................2二、相关理论综述....................................................3（一）营销渠道的内涵............................................3（二）营销渠道系统结构和发展....................................31.营销渠道系统的结构.........................................32.营销渠道系统的发展.........................................4（三）营销渠道的职能和作用......................................41.营销渠道的职能.............................................42.营销渠道的作用.............................................5三、联通公司营销渠道建设与管理现状和问题分析.......................5（一）联通公司主要服务项目的工作现状...........................51.经营状况...................................................52.网络情况...................................................53.渠道建设情况...............................................6（二）联通公司营销渠道存在的问题...............................61.营销渠道建设不合理.........................................62.营销渠道信息反馈不通畅.....................................63.营销渠道管理能力较低.......................................74.电子渠道发展滞后...........................................8（三）联通公司营销渠道存在问题的原因分析.......................81.营销渠道发展方向不明确.....................................82.营销渠道政策不稳定.........................................83.渠道管理队伍素质较低.......................................9四、联通公司营销渠道的改进对策.....................................9（一）保证营销渠道统一形象.....................................91.优化陈列展示扩大与客户接触点...............................92.优化空间设计...............................................9（二）健全渠道管理工作机制....................................101.运用激励..................................................102.诚实守信..................................................103.落实约束和管理............................................11（三）营销渠道信息搜索........................................111.收集全面信息..............................................112.信息处理..................................................11（四）加强渠道管理队伍的实力..................................121.招聘营销渠道管理人员......................................122.培训渠道管理成员..........................................12总结....................................
