会展客户关系管理分析研究 工商管理专业VIP免费

青岛国际会展中心客户关系管理实施方案一、青岛国际会展中心会展企业概况（一）青岛国际会展中心企业概况青岛国际会展中心濒临大海，环境优美，交通便利，设施完善，集展览、会议、餐饮、娱乐等多功能于一体，于2000年7月投入使用。会展中心占地25万平方米，是山东省和青岛市政府重要的公益性设施，以举办国内外各种大型会议，展览为主，集商住、餐饮、服务为一体的现代化场馆。该中心是一座先进的智能化建筑，具有当今世界先进水平，将成为山东省和青岛市对外开放的窗口。其总建筑面积7.9万平方米，由三个展览厅、室外展场及停车场组成，可设置1500个国际标准展位，总投资为5.7亿元人民币；二期为会议中心，配有多种语言传译系统；三期为星级酒店及商务中心。该中心全部建成后，将是一座现代化的、符合国际展览、国际会议，集多功能为一体的大型会展中心，是青岛未来展览业振兴的坚实基础。山东国际会展中心一期展览中心具有典型高技派建筑风格，建筑面积7.9万平方米，可设置1528个国际标准展位，展厅配备多媒体信息接口，客户在展位内便可连接互联网络、双向传输和远程通讯，并实现了楼宇控制自动化、消防自动化和保安监控自动化等，为客商提供高效、优质的服务会展中心室内展览面积5万平方米，共可设置3000个国际标准展位；室外展览面积8万平方米。二、青岛国际会展中心会展企业客户分析青岛国际会展中心面向的参展单位比较广，车展占主要部分。由于青岛的地理环境优势，客户源将源源不断的在青岛进行下去。会展公司的客户包括：参展商、参观者、组展商。参展商是指在展览期间利用固定的展出面积进行信息交流的特定群体，是展览会的主体之一。从决策过程来看，参展商分为理智型、大众型、尝试型三种。参观者分为专业观众和公众两类，其中最重要的是专业观众，专业观众是展览会成功的生命线，专业观众分为尝试探测型、品质追求型、谨慎稳妥型以及大众平均型四种类型。公众是展会的最终消费者。组展商是指通过招标、审批、委托等方式，由主办方确定的负责整个会展具体实施业务的单位。会展服务质量的高低，直接影响到组展商与参展商的合作关系。三、青岛国际会展中心展会活动客户关系管理的策略（一）客户获取策略1、构建完善展商及观众数据库“where”、“when”、“what”。首先“where”需要了解的是专业参观商究竟在何处，到底是从事什么行业。要做好展览会，首先要让自己成为展览主题这个行业的半个专家，组织者可以通过参展商，统计报表，行业协会，学会等有关主管部门等渠道，深入了解专业展会观众在哪里。只有知道专业展会观众是什么级别，平时关注什么，才能知道通过什么渠道才能做到邀请有效，进而使宣传工作有的放矢。其次“when”需要了解的是专业参观商什么时候才能参观展会，这跟展览会的举办档期密切相关。只有掌握行业内最合适的采购时期，才能真正吸引专业展会观众光临展会现场。当然这里面还需要避开其他阻碍专业展会观众行程的相关因素，如同类展览会档期，各种重大节假日等等。再有“what”需要了解的是专业参观商通过展览会需要达到什么效果。通过“参观展览“这种模式究竟是为了销售还是了解业内动向，是寻求合作还是市场摸底，再结合个人喜好等相关因素则共同构成了展会展会观众组织的重要驱动力。2、加大宣传力度，吸引客户青岛有为数众多的名牌产品。又因这些名牌产品，青岛货在全国有着很好的口碑，全国人民都认同青岛是一个出产优质产品的地方，这对青岛货的市场开拓，及吸引外来投资都有很大帮助。针对专业展会观众所处的区域特点，组织者应在该区域投入较大的广告宣传媒体，如高速高炮、平面媒体、专业杂志、电视网络等等各种形式，要尽可能让专业展会观众了解展览会相关信息。针对专业展会观众的人群特点及行业特点，要组织者应从展览会召开前的不同时期，分次、分批投入广告量，特别要在展览会开展前夕，投入数量密集的广告宣传形式。另外，要分析行业内专业展会观众特别关注的媒体内容，可以多从专业杂志上做文章。组织者要在宣传的内容上把关，尽可能把展览会期间的重要信息告知在有关媒体上，如主要业内龙头，行业的高级别的技术交流会，重量级...