美容市场培训手册目录第一章客户沟通手册沟通技巧成交技巧服务策略客情服务第二章美容院商学院——问题提炼及解答第三章营销技巧第四章电话营销话术第一章沟通技巧第一部分：做好沟通前的准备工作1.保持足够的热情（以自己的热情带动客户的情绪）充分了解自己所能提供的服务更多资料在www.3722.cn资料搜索网-2.3.准备好你的销售道具（我们的简介，体现我们价值的一些资料—）4.明确每次销售的目标第二部分：管好你的目标客户1管理客户的重要信息（需求，薄弱环节）2有技巧地考察客户（肢体，语言，需找切入点）第三部分：沟通过程中的主动进攻策略1.让客户说出愿意合作的条件，不愿意放弃之前顾问公司的原因，（他们可以，我们也可以，差异化）2.适度运用“威胁”策略（如果不这样做，结果是怎样）3.提出超出底线的要求（我们先帮你做一次策划（半买半送或直接赠送，依据具体情况而定））4.巧用退而求其次的策略（从小项目切入）5.为客户提供真诚建议（拜访时，可以视具体情况而定，提出店面装饰改进办法等一系列，马上见效果的，有利客户的建议，让客户感觉到我们的真诚及站在他们角度，为他们着想的立场）6.为客户提供周到服务（让他们省时省力，达到更好的效益）7.充分利用价格谈判（别的顾问公司的收费标准与我们的对比性，提出性价比优势）8.以让步换取客户认同（体现我们的诚意，我们也是为了帮助你）第四部分：有效应对客户的技巧1不要阻止客户说出拒绝理由（客户的拒绝就是我们的机会，这样我们就有切入点，就能够有机会）2分散客户注意力（引导客户谈话，引向我们有利的方面，项目）第五部分：与客户保持良好互动1向客户展示我们的优势，并说明合作的好处2有效倾听客户谈话3使用精确的数据说服客户（我们的成功案例）4身体语言的灵活运用（愉快的谈话，也体现我们的专业，我们能创造价值）5寻找共同话题（引起兴趣，相互探讨）第六部分：准确捕捉客户的心思1真诚了解客户的需求（我们能为他们解决什么，我们能创造怎样的效益）2把握客户的心理（顾虑是什么，有需求，但为什么不找我们服务，令他们不能下决定是因素有哪些？）3对症下药地解决客户疑虑（针对性，核心竞争力，区别于对手的独特卖点）第七部分：值得你特别注意的问题1给予客户足够的关注（尊享感，优越感）2不动声色胜过急于表现（体现我们的价值，在交谈的过程中让客户明白不与我们合作的损失）3创造畅通无阻的沟通氛围4选择恰当的沟通时间和地点5寻找适合成交的时机6永远不要攻击竞争对手7不可忽视的细节问题（语速，观察客户）第八部分：做好沟通之外的沟通1消除客户消极情绪2主动提供优质售后服务（项目跟进，效果分析）3对客户应说到做到4总结销售中遇到的问题5与客户建立持久而友好的联系（与客户成为朋友,客情维护）成交技巧：如何获得信任？1.消除客户压力.让客户愉悦（.轻松的谈话方式，语速不要太快）2.看上去就是品牌专家：我们就是能为你做到我们所承诺的事情3.基本的商业礼仪素质表现.4.问话改变信赖感.5.聆听改变信赖感.6.熟人见证.一大堆客户名单见证.（成功案例，我们已经为**达到目标）7环境和气氛价格因素：1.价钱是您唯一考虑的问题吗？你还是先了解一下再说吧！价格不是最重要的，重要的是价值，是否物超所值才是最重要的，你说是吧2.谈到价钱的问题，是你我都关心的问题，我们留到最后再说吧，我们还是先看看我们所提供的服务能否产生等值或超值的效益3.大数怕算（前期投入感觉很多，但是分摊开每年多少钱？每天多少钱？每天能带给您多少好处？难道您觉得不值吗？4.我没有办法给您最便宜的价格，但是我可给您一个最合理的总体交易！（套餐定价优势，推出套餐服务）5.您觉得价钱比较重要呢？还是效果和给您带来的比较重要？如何介绍我们自己?1.配合对方的需求价值观.?2.介绍时一开口就是对客户最大的好处.?3.尽量让顾客参与让客户感受?4.少讲大道理,少讲成分多讲结果讲故事.?5.明确的告诉客户带给他个利益好处.和给他减少的痛快和麻烦.?6.不要贬低竞争对手.?7.用我们的三大有势和对手的三大弱点比较.服务策略：获取客户好感的六大法则(一)给客户良好的外观印象(二)要记住并常说出客户的名...
