自-学会激励经销商的六种方法VIP专享VIP免费

学会激励经销商的六种方法主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司举办时间:201０年10月２3-２4日深圳费用:280０元/人（含教材、合影、中餐、通讯录、茶点)培训收益:１、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。?2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下,选择不同的经销商。?3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？?4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策?如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？?5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。６、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。7、学会对经销商进行有效评估与问题改善,学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。?8、解剖２０个热点品牌成败案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少３0个实操方法。培训结束后,找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。培训对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员?课程大纲:第一单元:区域市场的规划?一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二:“开发成功没有销量”?难题三:“有销量却没有利润”?国内8０%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？?1、学会SWOT分析。2、领会公司的渠道战略。?3、区域经理市场规划六步法。?４、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？?三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑:1、新产品如何快速打入成熟的目标市场?2、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划??３、立体化渠道网建立：不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。第二单元：优质经销商的选择?一、优质经销商的战略意义?二流的产品+一流的经销商=一流的市场二、优质经销商选择五步骤:第一步：明确公司销售政策?第二步:调查区域市场特征?第三步:走访沟通准经销商?第四步：甄选的关键要素?１、优质经销商的五大标准?2、学会《经销商筛选工具》第五步：谈判签约经销商1、首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十四招2、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱?三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求?●案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。??第三单元：批量生产优质经销商?一、你的招商方式落后了吗？?二、如何进行低成本的招商会议策划?三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点●案例分析:××品牌方便面Ｂ市中秋节之际成功招商活动纪实。?第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动作?一、“一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲２、“只有雄狮才能吃到野牛”?3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求?3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关?人与人打交道都藏有三道防线，依次为:1、情感防线---如何建立信任感??２、逻辑防线---如何建立利益感？３、伦理防线--－如何建立品德感？?四、“四大问题”促成?1、四大问题:问题1:“你们的价格太高,卖不动。”问题２:“你们的产品单调，没竞争力。”?问题3：“你们的政策支持没人家的好。”问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术?五、“五面镜子”返照?1、哪来“五面镜子”?2、放大看自己手中的销售政策优势3、引导经...