酒业团购工作手册VIP免费

黑龙江XX酒业团购工作手册目录一、团购工作开展原则二、团购数据库管理工作开展步骤三、团购工作标准黑龙江玉泉酒业和谐清雅团购工作手册一、团购工作开展原则1、公关做关系，团购做销量公关团购工作的主要职能是依托公司、集团在哈尔滨市场的社会资源，建立稳定的客情关系，依托客情关系聚拢高端政商务资源，形成玉泉高档产品消费意见领袖群。从这种意义上来说，公关的作用远大于团购。2、公关从势能客户开始：势能客户主要是指对其他客户具有消费引导作用的客户，对于中高档白酒而言主要集中于政府部门，主要为省市四大班子领导，各厅局一把手等，势能型客户对于整体市场具有较强的引导作用。3、团结一切可以利用的资源：公关团购工作是组织行为，应注重协调并发挥组织内外部各方面的力量，搭建良好的公共关系，并为形成团购而努力。二、团购数据库管理工作开展步骤（一）总体思路1、运作流程2、操作步骤第一步骤：核心人脉资源网的编织。这个步骤主要是锁定核心目标人脉，以平行、垂直、联动的方式编织公共关系网。第二步骤：核心人脉的公关。第一步骤是锁定我们公关寻找的这些核心目标人群，让他们接触玉泉，品鉴到玉泉的好酒品质，甚至在集团和企业高层的辅助下，公关要客部与其已经确立一定关系、确定具体采购事务的经办人。第二步骤是如何扩大第一步骤的战果，维护并提升这种初识的关系，追踪并让其产生订单。因而第二步骤公关要客部对应的是核心目标人群的日常维护及服务，着重建立核心人脉情感平台。其中人员开发对应分级如下：（二）'公关团购工作的具体步骤1、收集客户信息建立，客户数据库建立：说明：此对应要客部工作开展对应分级分配及开发第一步骤，搜集目标单位基本信息，并针对以下指标做好分级工作，通过初步的接触，由分管要客部部门经理按照系统分配给执行经理开发。性质注明是政府机关单位、事业单位、企业单位；日常招待标准：日常招待酒水及菜品消费标准；2'对区域内核心政府单位、企事业单位进行分类划分，并对重点单位进行拜访,建立档案1）单位分类，并建立单位数据库：按照一定的指标（如行政地位、召集性、单位收入、单位人数等指标，CRM系统中将详细列出），将区域内核心的政府单位（省、市四套班子、重要系统单位）、企事业单位（如移动,联通，哈药等）进行分级。前期以开发为核心导向，在这个环节内不分片区，重视打会战，集中攻编号系统单位名称■地址”省市党委性质单位人数■!政府I日常招消费决由集团单位消费层及公关要客部经理I协门部行人期服务工办集团高层亲自维扌护。牵'客司u等级有公客丿经理日常客高层主抓，大客丿户总监分工商'司法、检察'国税、地税'质检'技检、环保海关商检烟草交通公路审计'国土、防疫人行'银监会四大国有银行商业银行'信用社、保险'信托、证券移动'联通、电信'邮政'网通'铁通电力局自来水天然气石油等教育局学校、电视'广播、报纸、卫生局'各大医院当地驻军、武警、公安'交警、消防等哈药、路桥'铁建系统带领一3名客户经理主导开发，前期开发重视平行系统的整体势能，借助系统工作交流会'高规格评鉴会及系统联谊会等方式，锁定系统内高层核心人物。坚为主。分级系统单位分配于各个大客户总监，由大客户总监带领2—3个客户经理以小组公关为主，同时辅以先报先批原则（谁先上报已被开发过的系统客户，其他总监不得再次开发）。配备充足资源先进行高档次、平行性的品鉴会，网络重要单位、核心人员资料；紧接着针对分系统开展垂直性系统单位的品鉴会、联谊会，从上到下开发；资源充足（人脉、人力、企业公关资源等）情况下，可在不同地区间开展平级政务、商务系统联谊会、研讨会等形式，编织人脉资源如哈尔滨、大庆市级***系统交流会、行业研讨会等。政府机关单位、企事业机构对玉泉酒业的团购有着重要的意义，有可能是玉泉酒业高档产品的直接消费群体，也有可能是对玉泉酒业高档产品的意见消费的风向标，因而要非常重视，主要有以下单位：省/市四大班子：省/市党委、省/市政府、省/市人大、省/市政协；省/市政府单位：省/市政府下辖各政府单位省直单位：省级政府直属单位市直单位：市级政府职能部门及市级直属单位系统...