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“敬宾烧坊”小包装白酒上市方案（筹备期草案）一、产品定位1、产品市场定位：■产品定位：品质超众，性价比高。属高档品质－中档产品-特色包装-适当价位的小包装白酒；酒瓶和酒杯可作为收藏品的特色小包装白酒。价格定位：渗透价格策略，预留产品更多的推广空间。在铺市期，到岸价和进店价略低于“五斗粮”；终端价与“五斗粮”持平。目标市场定位：450针对北方中档餐饮市场，370针对南方中档餐饮市场主要竞争对手：五斗粮、小太白、小湘泉、小伊利特等。2、目标消费者描述(a)月收入在600-2000元的消费阶层，以男性为主。(b)平日有饮用白酒的嗜好，平时喜欢三两好友小聚小酌，或喜欢在家独自饮用者。(c)感情丰富，特别注意朋友之间，家庭成员之间感情的凝聚(d)追求生活品位，关心社会动态，易接受新鲜事物，消费冲动性较强。(e)性格外化为：主观、豪爽、真诚。(f)有自己独立的生活观，价值取向明确果断。3、产品包装设计定位：风格古朴、大方，酒瓶上分别印“天”、“地”、“人”、“和”；或“天~~~~~”、“地~~~~~~”、“人为本”、“和为贵”的字样，突出文化性。盒子的包装，可以考虑开设磨沙透明“窗口”，让消费者直接可以看到盒中的酒瓶。包装规格：每盒—150ml*4每件1*6包装配置：每盒内配方形小酒杯4个。在酒杯上设计人性化的手握印，方便握拿。印制“天”、“地”、“人”、“和”（常规内容）。制作部分文字为“信”的酒杯，作为促销中奖用。配套设计：温酒器。二、营销策略1、思路性策略规划不做为品牌经营，而进行以短期获利为目的的炒作性营销策略的操作。通过“品质优-包装新-价格低-利润高”的综合优势进行以大流通为主渠道的短线操作，力争在今年内掀起销售热潮，实现当年投入，次年即收获红利。2、阶段性营销策略上市铺货阶段：凭借质量、包装，更主要在于给与经销商、终端比竞品更为大的利润空间，做到短期内实现较高的铺货率。这一点至关重要。市场成长阶段：不考虑常规的广告投放；利用促销和公关、新闻炒做手段。促销方式为：凡持有“信”字酒杯（酒瓶）的消费者可以直接在终端网点凭酒杯（酒瓶）兑换150ml小瓶酒1瓶。酒杯（酒瓶）由终端收回，在经销商处兑换。凡积齐“天”、“地”、“人”、“和”、“信”五个酒杯（酒瓶）者，可兑换1*4包装1盒。兑奖流程：终端消费者－终端－经销商－办事处，消费者在可在任何终端直接兑换。兑奖控制：防伪——1、时间上－限定时限，为期一月，2、中奖用酒杯上加贴防伪标记。公关及新闻炒做：概念炒做－温酒概念利用记者进行消费时尚的报道；展开关于白酒饮用的调查、讨论，乃至争论。扩大、引导本产品的消费行为。市场成熟阶段：降低价格，进行“甩货”，同时推出大包装的“酒店直供酒”（待定）三、通路设计与销售网络的建设1、分销渠道定位：B/C类餐饮店、KA/A类商超经营为主，部分连锁便利店便利店周边市场周边市场便利店2、通路模式：销售公司经销商经销商终端店分销商终端店分销商四、价格体系及销售政策价格体系（包装规格：1*150ml*4*6/件）规格成本价（单位：元）加30%裸价（单位：元）到岸价（单位：元）经销价（单位：元）分销价（单位：元）终端零售价（单位：元）150ml/瓶2．523．65．255．3756酒楼商超1*4/盒10．0814．42121．5248-10/瓶8/瓶1*6/件60．4886．412612914432-40/盒30-32/盒经销商政策：首批打款30万，奖励“昌河”面包车1辆，（价值3。2万）配6000元促销品和广告宣传品，最多可承担为数10人的1个月铺市期的业务人员工资。（700元/月*10人*1月=7000元）二次进货按销量返利最大为5%，促销品配送最大3%。返利政策：现返18元/件；月返12元/件分销商政策：（实际赠送物品可根据实际情况，在总额为4%价值限度内进行调换）一次性进购30件，送自行车1辆。（价值90元）一次性进购50件，送VCD机1台。（价值200元）一次性进购100件，送双桶洗衣机1台。（价值500元）盒盖费：5元/盒。适量可配备小件促销品。附：陕西地区主要竞品“五斗粮”的价格体系规格：1*125ml*4*6市场批发价：150——156元/件（近期调价至159元/件）25——26元/瓶（近期调价至26.5元/瓶）市场零售价：32——40元/盒瓶盖费为：5元/盒注：其销售政策、支持返利因故有待进一步了解。五、筹备计划