大连·学清园——异地顾问项目总结目的：回顾工作，明晰职责，指导未来。一、工作开展前项目状况1、销售情况xxxx年6月，我司参与时，项目的销售情况为：软件知音一期（292套房）经过1年销售期，销售率仅达50%左右；其中约30%为软件园内部以极端优惠价格（6—7折）认购。剩余单位集中在顶层跃式和楼层差的单位中（一层、二层）。销售陷入困境，虽有大量广告投入，但出现连续几周的零销售。相邻项目书香园借软件知音广告之势，以价格优势热卖。2、开盘决策开发商面临资金压力。同时，考虑到下半年销售期较短，在准备不足前提下，打算软件知音第二期借夏季房展会之机开盘，但又有种种后顾之忧。二期开不开盘，什么时间和状态下开盘？如何协调一二期的销售？销售重心是一期还是二期。怎样避免一期剩余单位因缺乏优势，导致积压。不合理的价格策略调整时，如何安全的过渡：即不能给市场产生降价的名声，又要扭转市场对项目高价的误解。采取什么措施应对书香园。3、策略性误区通过罗总与王正宇对项目的了解，发现项目存在策略性的误区：1）目标客户群极端限制。项目宣传对客户的局限命名“软件知音”；对外宣传重心为“IT邻里”、“知本家乐园”；现场包装强调科技感。价格折扣策略对客户的局限根据学历打折，折扣最大差距达30%。2）价格策略重大错误。价格策略报价极高，折扣极大。后果是外界流传价格严重超出物业价值，客户避而远之，但发展商的实收均价低。价格方案不合理影响因素考虑不细致，价差过低，同层接近一口价，导致好单位先售，差单位大量积累；顶层跃式定价与整体脱节，完全不被市场接受。4、营销方面存在的问题1）现场包装环节原始薄弱；现场包装相当原始，无法展示楼盘品质；且昭示性弱；售楼资料和展板内容科技化过强而设计水平低下，不能反映楼盘品质和个性；现场的展示功效严重缺乏。样板房、导视、参观路线包装、规划的大环境展示、会所、建材展示等等都未做。2）宣传策略缺乏针对性。由于企业长远发展及应对政府发展科技需要原因，对外宣传上重点介绍软件园，突视住宅客户心理需求；从销售现场看，科技的金属感浓厚，色彩冷而严肃，难以激起“家”的欲望。5、销售方面存在的问题销售缺乏控制。好单位先走，销售极不均衡，且一直未根据销售情况调整。销售人员缺乏培训。对项目了解和理解不够；缺乏应对客户的经验和技巧。目的和方向不明朗。比如夏季房展会，本应为展示和集累客户，但初期以成交为第一目的，不记客户电话。二、世联的措施1、开盘决策开盘时间延后，前期完成客户集累。由于现场施工和售楼资料延后，客户认购和积累工作未做，世联果断的建议延迟开盘时间1个月，待准备好后开盘，7月19日夏季房展会以认购绿卡、记下感兴趣客户电话的形式集累客户，有备而发，避免草草开盘，开局不利。明晰销售和营销推广的重点是二期学清园。整体策略为通过二期销售推动一期销售。把客户吸引至现场后，在保证二期正常销售的同时，通过一系列的措施推动一期销售。价格上，通过折扣措施对一、二期价格进行协调；通过二期销控和一期的现房优势推动一期剩余单位落定；终端控制——销售人员在了解客户对现房需求后引导；通过一期的现场——包括成形的会所、样板间、现房优势吸引客户。价格策略调整安全过渡：二期价格案考虑与一期的协调性。系统价格不外传，根据销售情况不断调整价格。电话报价拉开价格差距，模糊化，对方无法直接判断价格趋势。客户到现场后，销售人员根据情况进行控制。保留一期原定价格，一期采取阶段推出优惠单位和终端控制两个手段进行销售。通过以上手段，避免了极少量高价购买一期的老客户对价格波动的感觉；同时，向市场传达了正确的价格信息。采取措施应对书香园。提高项目品质推荐专业的园林公司、区域规划公司、专业的管理公司加入项目：发展商有所尝试，但因原因合作未实现。提高展示力从一期产品和园林展示、现场包装、人员管理、销售资料、营户营销活动等各方面加强展示力。增加项目附加值建议发展商为业主提供“业主金卡”（通过业主独享折扣，把项目与周边大学配套、生活配套真正联系起来），因发展商原因未实现。由于6-11月书香园一期基本售...
