专业知识分享专业赢得尊重服务创造价值业务员胜任力模型手册人力资源部编制2012年8月25日※重要资料•请勿外传※目录第一部分概述3专业知识分享一、业务员职位定义3二、我们为什么需要构建业务员胜任力模型3三、我们的胜任力模型是怎么样的4四、业务员岗位胜任力显现程度4第二部分成就特征4一、定义4二、业务员成就特征的分类4三、业务员成就特征编码词典5第三部分认知特征7一、定义7二、业务员认知特征的分类7三、业务员认知特征编码词典8第四部分个人特征14一、定义14二、业务员个人特征分类14三、业务员个人特征编码词典14第五部分服务特征17一、定义17二、业务员服务特征分类17三、业务员服务特征编码词典17第六部分业务员胜任力构建的方法和过程20一、方法与过程201.被试202.工具设计203.行为事件访谈214.胜任特征编码215.数据处理和胜任特征模型的建立21二、结果与分析211.访谈长度分析212.平均等级分数的差异检验223.业务员胜任力模型234.信度235.效度23附录：23表一：业务员岗位知识分类表24表二：业务员岗位胜任素质一览表24专业知识分享第一部分概述一、业务员职位定义业务员是指根据公司营销规划及区域经理等上级安排，负责具体区域或指定客户的营销工作，保证完成销售目标、维护和提升品牌知名度、提高市场占有率、提升经销商忠诚度，从而确保品牌在责任区域获得长期、健康、稳定发展的基层销售人员。二、我们为什么需要构建业务员胜任力模型公司的发展需要大批优秀的营销人才，那些最终成功的陶瓷企业将在销售队伍管理领域有较大的竞争优势，并成为行业内的佼佼者。营销队伍人员作为公司和市场的对接桥梁，他们对公司的发展及战略目标的实现起着重要作用。公司推崇人才是新中源集团最大的财富，每一位员工都面临晋升和淘汰。“十年树木，百年树人”从长远来看，人才是公司得以持续发展的最宝贵财富，公司要获得成功，就需要创新的思维和理念，培养和保持杰出人才的能力，以及不断向上获得竞争优势的学习动力。建立和发展公司营销队伍核心能力体系，最终的目的是支持公司的经营发展需要。构建营销队伍胜任力模型是推进公司核心竞争能力和进行组织变革、建立高绩效文化的有效推进器；有利于公司进行人才盘点，帮助公司更好地选拔、培养、激励那些能为公司核心竞争优势构建作出贡献的人才，更加有效地组合人才，以实现公司的经营目标。井析式思市场调硏与分析信烏掩集专业知识分享威就导沟通协三、我们的胜任力模型是怎么样的1、成就特征：作为公司业务员在工作中设定目标和采取驱动目标实现的行动的取向。2、认知特征：作为公司业务员对如何了解工作中的问题、机会和任务的能力。3、个人特征：作为公司业务员在工作中遇到紧急事件时有效处理问题的能力。4、服务特征：作为公司业务员在工作中如何又快又好满足客户需求的能力。四、业务员岗位胜任力显现程度影响和说服力昇极主动产品的知识营销的知农公司的知识客户服务导向第二部分成就特征一、定义作为公司业务员在工作中设定目标和采取驱动目标实现的行动的取向。业务员希望更好的完成工作或达到优秀的绩效标准而采取一些行动，这些行动即使在没有人要求的情况下，也会付出超出工作预期和工作要求所需要的努力。二、业务员成就特征的分类A成就导向>积极主动专业知识分享三、业务员成就特征编码词典胜任素质名称成就导向素质要素类别成就特征定义不满足于现状，个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。级别行为表现1表达意愿，符合标准；应声而动，能够面对当前的问题或机会采取行动。❖表现出把工作做好的愿望，对浪费和低效率感到不满和沮丧。❖工作表现符合公司制定的管理标准。❖能为公司的利益做出适当程度的贡献。2自己设立衡量优异的标准，自觉投入更多的努力去从事工作。❖为自己制定衡量进步和业绩的具体的客观标准。❖对自己设立较高的标准，对于出色完成任务取得工作成果有较强烈的渴望。❖能够认同达到工作目标是为了让公司的绩效更佳。3改进方法，改善绩效；及时发现某种机遇或问题，做出额外的努力。❖根据自己所制定的进步标准...
