序言•销售是对话，而不是说话•推销是先处理心情，再处理事情的过程•推销要从建立人际开始•拒绝才是推销的开始•推销要以退为进一步促成法基本流程寒暄切入展示说明促成拒绝处理寒暄•产生熟悉感•消除距离感1.认同、赞美、肯定2.收集资料、寻找购买点3.自我介绍、自我推销切入•打开推销话题•引起兴趣•表现需求展示说明•强化购买点•去除疑虑点促成•签约投保单、收取证件、约体检•尊重对方，坚持立场•促成是个意念的交战•持续的热情、把水烧开拒绝处理•拒绝是种反应而不是反对，处理的目的在成交而不是处理问题本身•记住处理完毕紧接着用反问法回到促成不处理把不明确变明确（寻找真正的疑惑）处理真问题把反对的问题变成购买点话术一寒喧：王先生，你公司的人这么少，一天内能做这么多的生意，真不简单啊！切入语：象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。话术一切入：不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲保险之道。你每天这么辛苦的工作，赚到的钱，其实是为了提高生活的品质，是吗？话术一展示：是这样的，我们的生活从最低层到最高层就象爬山一样,今天你的家人所以享受好的生活,是因为你的收入能够支付一切开支,假如没有收入,生活一定会下降，比如（举实例）今天，我们会看到，再有钱的人不会把所有的钱花光，话术一再穷的人也不会花光所有的钱去生活，这笔留下的钱就是你的保险，拿出你收入的十分之一，从银行放到保险公司，我们为你建立另一个支柱，这笔钱假如你用到(理赔案例)，将创造一笔现金保障你的收入，假如你用不到，将会连本带利还给你.话术一不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。促成:这样的保额够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题的话，这些资料请你填写一下。话术二寒喧:王先生，像你有一位聪明漂亮的孩子，还有大方贤慧的太太，难怪笑口常开。切入语：象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。话术二切入:不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲保险之道。王先生，你目前的生活压力很大，手头很紧，拿不出多余的钱买保险，你知道为什么吗？话术二展示：因为你每赚一笔钱，你的背后都有一群人在手拉手向你要钱。要什么钱呢？衣、食、住、行、医药费、零用钱、上学钱。我想请教你一个问题，这群人中最应该花钱的是谁?最应该花钱的是你自己，因为人不为己，天诛地灭，只有照顾好你自己，才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子衣、食、住、行各种费用。话术二今天拿出你收入的十分之一，为你自己开一个完整的户头，创造一笔急用的现金，保障你的收入，无事时是一笔储蓄，防止你额外的开销，一旦有事发生代替你照顾你家人和孩子，你认为如何？这笔钱假如用不到，将留给你最亲爱的人。不知道我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。话术二促成：王先生，请教你一个问题，假如你投保的话，这笔钱你将留给谁？话术三寒喧：王先生,你的耳朵这么大,晚年一定大福大贵。切入语：象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。话术三切入：不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题.。可不可以让我给你讲讲保险之道，王先生一个人要想幸福的生活,医疗和养老是不可少的,现在生活压力那么大,医疗费直线上升,你有没有想过,将你的收入和支出做一个完整的财务规划；话术三展示:王先生，你会发现，只要你有收入，你的存款会不断增加，一旦你没有收入，你的负债会继续存在，今天，你把银行的钱三七分配，百分之三十存入保险公司，你的资产、负债依然平衡，你的资产没有减少，话术三但是，一旦你没有收入，它将变成一大笔急用的钱，维护你的资产、负债平衡，无事时是一笔储蓄，和...
