《营销顾问工作手册》2007.03.08本报告是严格保密的。2客户、同行、新员工的疑问营销顾问的服务模式由世联始创，因能够为客户创造价值而存在并发展壮大服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行团队或秘书？怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？怎样推动客户的执行团队高效工作？……本报告是严格保密的。本手册编制的主要目的►基于客户可感知价值的流程►建立稳定的质量控制流程►建立工作规范：缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率►建立对项目驻场人员的管理规范►初步建立组织经验积累机制本报告是严格保密的。4本版工作手册主要包括的内容►开工管理►质量管理►知识管理本报告是严格保密的。5本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立营销概念系统性，再建立关键节点流程营销顾问的系统体系营销顾问的系统体系关键节点流程体系关键节点流程体系本报告是严格保密的。6►设置关键流程体现营销顾问工作的方法论►实现项目关键节点的规范化、流程化►分解为规定动作＋技术要点两条线索本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立系统性，再建立关键节点流程本报告是严格保密的。7按照项目进程的系统性，可以将项目分为——6大关键进程+5大常规动作签约开工期1合同维护期2营销介入期3销售筹备期4认筹开盘期5持续销售期6展会展场7项目沉淀1066大大关关键键进进程程55大大常常规规动动作作价格策略8项目考核11报告评审9本报告是严格保密的。8营销执行系统进程流程图2合同维护期3营销介入期4销售筹备期5认筹开盘期1签约开工期6持续销售期7项考目核沉淀及系系统统进进程程关关键键动动作作开工套表联席交底工作规范片区速递沟通安排互访安排首次沟通案场流程案场培训营销总纲总纲细化关键举措营销铺排详细计划客户摸排认筹方案推售策略选房筹备月度计划月度总结销售周报书面反馈结案总结流程考核本报告是严格保密的。9一、签约开工期——从客户部到项目组的正式移交签约开工期1关键字:►开工套表►联席交底►工作规范►开工套表：《开工通知函＋工作协助函》《介入期工作计划表》《所需资料清单》《项目组成员联络表》►联席交底：《专案团队联席交底及介入准备会议纪要》►工作规范：《营销顾问流程执行考核表》(营销顾问)本报告是严格保密的。10二、合同维护期——以书面形式进行定期正式沟通合同维护期2关键字:►片区速递►沟通安排►互访安排►片区速递：《片区市况速递》（每月一次）►沟通安排：《定期沟通会议纪要》（每月二次）《电话沟通纪要》（每周一次）►互访安排：《高层互访会议纪要》（每月一次）本报告是严格保密的。11三、营销介入期——流程体现顾问式的工作方法营销介入期3关键字:►首次沟通►案场流程►案场培训►营销总纲►首次沟通会：明确顾问式工作方法《首次沟通会Ppt》《首次沟通会会议纪要》《介入期工作计划表》►案场流程：案场管理系统性《案场流程标准化套表》《组织架构建议》《招聘管理建议》►案场培训：案场培训专业性《团队健康度评测表》《世联销售培训系列》►营销总纲：技术思路专业性《市调套表》《营销总纲汇报纪要》本报告是严格保密的。12介入期的信任感来自于——可感知的专业1、专业的技术思路1、专业的技术思路2、专业的案场管理2、专业的案场管理3、专业的销售培训3、专业的销售培训实施：《营销总纲》实施：《组织架构建议》《招聘管理建议》《案场管理标准化》4、专业的书面沟通4、专业的书面沟通实施：《销售培训体系》实施：《月度评估体系》营销介入期本报告是严格保密的。13介入期的三步骤——体现顾问工作方式营销介入期首次沟通会首次沟通会案场流程调整案场流程调整案场培训计划案场培训计划市场调研实施市场调研实施营销总纲撰写营销总纲撰写策划＋案场案场策划Step1Step2Step3本报告是严格保密的。14首次沟通会沟通内容1——沟通客户目标和目标下的问题三个步骤11、年度销售目标、年度回款计划1、年度销售目标、年度回款计划2、实现均价期望、营销费用预算2、实现均价期望、营销费用预算4、工程进度...
