商务谈判程序与原则课件REPORTING2023WORKSUMMARY目录CATALOGUE•商务谈判概述•商务谈判程序•商务谈判原则•商务谈判技巧•商务谈判礼仪•商务谈判案例分析PART01商务谈判概述商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了达成某项协议或交易，就涉及的各项条件进行协商和谈判的过程。商务谈判的定义商务谈判的参与者通常包括企业、公司、组织等商业实体，以及个人或代表。商务谈判的参与者商务谈判的目标是通过协商和谈判，达成双方或多方满意的协议或交易，实现商业利益的最大化。商务谈判的目标商务谈判的定义维护商业利益在商业竞争中，通过有效的商务谈判可以维护自身的商业利益，避免利益受损。达成商业协议商务谈判是商业活动中必不可少的一环，通过谈判可以达成商业协议，实现商业合作和交易。建立商业关系商务谈判不仅是达成商业协议的手段，也是建立商业关系的重要途径。通过商务谈判，可以增进双方的了解和信任，为未来的商业合作打下基础。商务谈判的重要性商务谈判的分类按议题重要程度分类可分为战略性谈判和战术性谈判。战略性谈判涉及整体商业战略和长期合作关系，而战术性谈判则关注具体交易条款和细节。按谈判人数分类可分为一对一谈判和小组谈判。一对一谈判是两个个体之间的谈判，小组谈判则涉及多人团队之间的协商。按谈判地位分类可分为买方谈判和卖方谈判。买方谈判关注价格和质量等方面，卖方谈判则关注销售量和市场拓展。PART02商务谈判程序准备阶段明确谈判的主题、目的和预期结果，为谈判制定明确的指导方向。收集与谈判相关的市场、对手、法律法规等信息，为谈判提供数据支持。根据谈判目标和收集的信息，制定合适的谈判策略，包括报价、还价、让步等。选择合适的谈判人员，明确各自的角色和任务，确保团队协同作战。确定谈判目标收集信息制定策略组建团队通过友好的寒暄和介绍，建立良好的谈判气氛，为后续谈判打下基础。寒暄与介绍明确谈判议程确定谈判方式共同商定谈判议程，明确谈判的主题、时间安排和讨论顺序。根据谈判内容和对手情况，选择合适的谈判方式，如小组讨论、一对一谈判等。030201开局阶段通过提问、反问等方式了解对方报价的依据和合理性。了解对方报价根据谈判目标和策略，制定合理的报价，确保报价具有竞争力且符合利益需求。制定己方报价在报价后，对报价进行详细的解释和辩护，以增强报价的可信度和说服力。报价解释与辩护报价阶段根据对方报价和己方需求，进行合理的讨价还价，寻求双方利益的平衡点。讨价还价在磋商过程中，根据需要做出适当的让步和妥协，以达成双方都能接受的协议。让步与妥协对磋商过程中达成的共识和承诺进行记录和确认，确保双方对协议内容有明确的认知。记录与确认磋商阶段签署协议根据谈判结果，签署正式的协议或合同，确保双方的权益得到保障。后续安排商定协议的执行、监督和纠纷解决等后续事宜，确保协议的有效实施。总结与归纳对整个谈判过程进行总结与归纳，梳理双方的共识和协议内容。成交阶段履行协议按照协议内容，双方各自履行相应的义务和责任。监督与评估对协议的履行情况进行监督和评估，确保协议的有效执行。调整与改进根据履约情况，对协议进行必要的调整和改进，以适应变化的市场环境和双方需求。履约阶段PART03商务谈判原则0102平等原则在谈判中，双方应该尊重彼此的权益和利益，不以强凌弱、不以大压小，通过平等交流和协商达成共识。平等原则是商务谈判的基本原则，它要求谈判双方在地位、身份、实力等方面平等，没有一方具有优势或劣势。互利原则互利原则是商务谈判的核心原则，它要求谈判双方都能获得一定的利益，实现共赢。在谈判中，双方应该充分考虑对方的利益诉求，寻求双方利益的共同点，通过交换意见和让步达成合作协议。合法原则是商务谈判的重要原则，它要求谈判的内容、程序和手段都必须符合法律法规的规定。在谈判中，双方应该遵守相关法律法规，不采取任何违法手段获取利益，确保谈判的合法性和公正性。合法原则求同原则是商务谈判的关键原则，它要求谈判双方在寻求共同利益的同时，也要尊重彼此的差异和个性。在谈判中，双方应该积极寻找共同点，通过沟通和协商解决分...
