以需求为导向的成交面谈课件•需求分析•产品展示•谈判技巧•成交跟进•案例分享需求分析01通过开放式问题，了解客户的基本需求和期望。主动询问倾听观察认真倾听客户的回答，不中断、不评判，确保获取完整信息。观察客户的非言语行为，如表情、肢体动作，以获取更多信息。030201了解客户需求分析客户所提需求的真实性和紧迫性。识别客户未明确表达的需求，通过提问引导客户深入思考。将客户需求分类，确定哪些是主要需求，哪些是次要需求。分析客户需求确定客户需求根据分析结果，明确客户的主要需求和次要需求。与客户确认需求，确保双方对需求的理解一致。根据客户需求制定相应的解决方案和计划。产品展示02突出产品独特之处介绍产品的核心特点，如独特的设计、材料、功能等，以吸引客户的注意力。产品特点强调产品优势比较市场上同类产品的优劣，突出自身产品的优势，如性能、价格、品质等。产品优势阐述产品价值结合客户的需求和痛点，阐述产品如何解决客户问题、提升客户体验和创造价值，让客户感受到产品的实际价值。产品价值谈判技巧03全神贯注地倾听对方的意见和需求，展示尊重和理解。倾听技巧适时肯定和认同对方的观点，建立共同语言和信任基础。肯定与认同保持诚信，提供准确信息，不隐瞒或欺骗对方。诚信与透明建立信任提前了解对方的预算范围，以便在价格谈判中做出合理让步。了解对方预算根据产品或服务的价值合理报价，同时留有一定谈判空间。报价技巧在价格谈判中逐步做出让步，以换取对方的让步和合作。逐步让步价格谈判确认与回馈在达成协议后，确认对方对协议的认可和接受，并给予积极的回馈。明确协议条款确保协议中明确规定双方的权利和义务，避免后续纠纷。履行承诺按照协议内容履行承诺，维护双方的利益和信任关系。达成协议成交跟进04提供持续的服务支持在完成销售后，为客户提供持续的服务支持是至关重要的。这包括安装、调试、培训和解决使用过程中可能出现的问题。确保客户能够顺利地使用产品或服务，并从中获得最大的价值。后续服务建立长期稳定的客户关系通过定期的沟通、回访和关怀，了解客户的需求变化和满意度，建立长期稳定的客户关系。这有助于维护客户的忠诚度，并促进客户推荐和再次购买。客户维护VS倾听并改进产品或服务积极收集客户的反馈意见，包括对产品或服务的评价、建议和投诉。将这些反馈作为改进产品或服务的依据，不断优化和提升客户体验。同时，及时回应客户的关切和问题，增强客户的信任和满意度。客户反馈案例分享05某公司销售代表通过深入了解客户的痛点和需求，针对性地提供解决方案，成功促成了一笔大额销售合同。成功案例1某保险公司的业务经理通过与客户建立信任关系，挖掘潜在需求，最终获得了客户的认可并签订了长期保险合同。成功案例2某咨询公司的顾问通过细致入微地分析客户的业务状况，提出切实可行的改进建议，赢得了客户的信任并成功签订了多个项目合同。成功案例3成功案例某销售代表在没有充分了解客户需求的情况下，强行推销产品，导致客户不满并失去了合作机会。失败案例1某保险公司的业务经理在与客户的沟通过程中，没有建立良好的信任关系，导致客户选择了其他保险公司。失败案例2某咨询公司的顾问在分析客户业务状况时，未能提出有价值的建议，导致客户对顾问的专业能力产生质疑，并最终选择了其他咨询公司。失败案例3失败案例经验教训2建立信任关系是成交面谈成功的关键，只有客户信任你，才会选择与你合作。经验教训3在提供解决方案或建议时，务必保证其切实可行且能够为客户带来实际利益，这样才能赢得客户的认可和信任。经验教训1在成交面谈中，深入了解客户需求至关重要，只有真正了解客户的需求和痛点，才能提供有针对性的解决方案。经验教训感谢观看THANKS
