沃顿商学院最实用的谈判课课件目录CATALOGUE•谈判概述•谈判策略与技巧•谈判准备工作•谈判实践应用•附录：谈判相关资料与参考书目谈判概述CATALOGUE01谈判是一种沟通和协商过程，旨在就特定问题或议题达成共识或妥协。谈判的定义谈判是生活和工作中不可避免的一部分，它可以帮助我们解决分歧、实现合作，并建立和维护关系。谈判的重要性谈判的定义与重要性在谈判前，建立良好的关系可以增加对方对你的信任和尊重，从而有助于达成协议。建立良好的关系在谈判前，了解你的目标和底线，以便在谈判中做出明智的决策。明确目标和底线有效的沟通技巧包括倾听、表达清晰、避免中断对方发言等。使用有效的沟通技巧妥协是一种重要的谈判策略，通过提出合理的妥协，可以达成双赢的协议。提出合理的妥协谈判的策略和技巧了解对方的背景、需求和利益，以便在谈判中更好地应对对方的立场和要求。研究对方制定策略准备问题和答案调整态度在谈判前制定一个明确的策略，包括目标、底线和可能的妥协方案。在谈判前准备一些可能的问题和答案，以便在谈判中更好地应对对方的疑问和挑战。在谈判前调整好自己的态度，包括自信、冷静、灵活等，以便在谈判中更好地应对各种情况。谈判的准备工作谈判策略与技巧CATALOGUE02建立良好的第一印象•自信、专业、有礼貌•提前准备、了解对方背景和需求开局策略确定谈判目标和底线•明确自己的目标和底线，以及对方的可能需求和底线•根据对方的需求和底线调整自己的策略开局策略制定谈判策略和计划•分析对方可能的反应和需求，制定应对策略•确定自己在谈判中的角色和任务，以及如何与团队配合开局策略掌握谈判进程和节奏•观察对方的反应和态度，判断对方的底线和需求•根据谈判进程和对方反应调整自己的策略和态度中场策略建立信任和合作关系•通过积极沟通、倾听和理解建立信任关系•通过提出合理建议和解决方案促进合作中场策略123灵活应对各种挑战和问题•分析问题并提出解决方案，避免陷入僵局或冲突•及时调整策略和态度，应对对方的反应和挑战中场策略•根据谈判进程和对方反应，提出合理的建议和解决方案，达成共识和协议总结和评估谈判结果•对谈判过程进行评估和反思，为下一次谈判做好准备达成共识和协议•确保协议的可行性和可执行性，以及双方的利益得到保障•分析谈判结果和得失，总结经验教训010203040506终场策略03•了解不同文化背景下的谈判风格和习惯01分析对方的谈判风格和特点02•根据对方的风格和特点调整自己的策略和态度应对不同谈判风格的方法针对不同风格的应对策略•对于强硬型对手：保持冷静、坚持原则，寻求合理解决方案•对于温和型对手：积极沟通、建立信任，促进合作•对于拖延型对手：保持耐心、积极跟进，推动谈判进程01020304应对不同谈判风格的方法谈判准备工作CATALOGUE03在谈判开始前，双方应明确本次谈判的目标与需求。这有助于为整个谈判过程设定一个明确的方向，避免偏离主题。在确定谈判目标的同时，要明确哪些利益是双方最为关注的，这将作为谈判的核心点。确定谈判目标与需求识别核心利益明确谈判目标了解对手背景深入了解谈判对手的背景、优势和劣势，有助于更好地预测其可能的策略和反应。分析市场环境对当前市场环境进行深入分析，包括行业趋势、竞争对手情况以及客户需求等，以便在谈判中做出更为明智的决策。分析对手与环境根据对对手和环境的分析，制定相应的谈判策略。这可能包括采取某些技巧来应对特定情况，或是设定底线价格等。制定谈判策略除了主要策略外，还应准备一份备用计划。当主要策略无法实现时，备用计划可以作为替代方案，确保谈判进程不会受到阻碍。制定备用计划制定谈判计划与策略准备相关材料收集和准备与谈判相关的材料，如数据报告、市场调研、产品样品等。这些材料可以作为支持自己观点和要求的证据。挑选合适道具适当使用道具可以增强说服力。例如，使用图表、幻灯片或实物样品来展示自己的观点或优势。准备谈判材料与道具谈判实践应用CATALOGUE04案例一案例二案例三案例四商业谈判案例分析01020304中航油(新加坡)公司航油采购谈判谷歌与雅虎的搜索合作谈判本田汽车(美国)公司与供...
