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www.ef.com.cn课程顾问销售培训课程顾问销售培训--------------------------销售人员注意事项销售人员注意事项全球卓著英语培训专家www.ef.com.cnwww.ef.com.cn你们对“课程顾问”一职的理解？平时有哪些习惯会导致失败？平时有哪些细节会导致成功？www.ef.com.cn我们来分享一个故事12www.ef.com.cn43www.ef.com.cn56www.ef.com.cn78www.ef.com.cn9他截掉了一段又一段沉重的他截掉了一段又一段沉重的十字木桩；十字木桩；他看起来比所有人都轻松；他看起来比所有人都轻松；他觉得他是世界上最聪明的人；他觉得他是世界上最聪明的人；............然而，接下去会发生什么？然而，接下去会发生什么？www.ef.com.cn1011没有想到。。。www.ef.com.cn12我们得到的启发我们得到的启发......♪达到成功没有捷径！达到成功没有捷径！www.ef.com.cnWrongwaytosalelikethis…www.ef.com.cn错误一:电话咨询中直接报价给客户（犯错机率：☆影响力：☆☆）英语课程本身就是个无形的产品，客户在没有看到学校的环境以及没有对课程进行详细了解的情况下先了解到价格，通常他们来EFShowUp的概率会很低。虽然，CC认为这样做可以先筛选掉些经济能力差的客户，但是他们不知道，其实把本来可以成为EF学员的客户也一同挡在门外了。www.ef.com.cn错误二：电话咨询中过多谈及课程细节（犯错机率：☆影响力：☆）电话里如果让客户了解到很多课程详细内容，试问有谁还会跑来学校咨询？电话里我们可以多询问些孩子现在的英语状况、存在的问题，CC只需要传达这样一个信息给客户：你孩子在英语学习上的问题在EF都能帮助解决。让他带着好奇、带着希望来学校进一步了解。www.ef.com.cn错误三：电话预约时间不确定（犯错机率：☆☆影响力：☆☆）切忌，不能说“您什么时间有空？”，因为客户往往会回答“最近很忙，要出差，我空下来再联系你吧。”或“时间不能定，哪天有空我就过来。”这样的ShowUp率会很低，或者联系的客户到别的学校那里去报名了。所以，我们在约时间的时候，尽量给客户2个选择，如“您看周六还是周日方便？”“上午还是下午有空？”这样一句话，其实有一点心理暗示，让他只能从这2个选择里选。如果客户实在确认不了时间，CC先预设一个时间，然后告诉客户再确认。这样留有机会再联系客户。www.ef.com.cn错误四：忘记询问一些重要信息（犯错机率：☆影响力：☆☆☆）例如：没有留下对方姓名和电话，没有多了解孩子的英语情况等等。www.ef.com.cn错误五：客户到了学校就直接介绍课程，没有要求对方填写学员登记表（犯错机率：☆影响力：☆☆☆）这样做会遗漏掉一些重要信息，也不能有效配合市场部做好客户来源调查。更为不利的是，我们将无法再次联系客户（如果他/她没有当场报名的话）。www.ef.com.cn错误六：以貌取人（犯错机率：☆☆影响力：☆☆）没有深入沟通了解，只凭外表去判断这个人是否有经济能力，草率打发客户。我们应该对所有的客户一视同仁，给予最专业的服务，你的收获会更多。每一欠我们都需要给客户提供最专业的服务,因为每个CC不仅表着个人的专业形象,同时也代表着公司的形象.www.ef.com.cn错误七：不带客户参观学校（犯错机率：☆影响力：☆☆）有时候，销售说的再好也比不上自己亲眼看到的。所以，EF拥有这么好的环境和硬件设施，我们应该让每个家长都来参观，这是我们的有利工具之一。www.ef.com.cn错误八：准备工作不够充分（犯错机率：☆☆☆影响力：☆☆）请在和客户约定的时间提早10分钟做准备工作，先应该看下客户的信息：姓名、孩子情况、家庭住址、上次沟通的情况，准备好咨询要用的材料：名片、SalesKit、PPT、学员协议、纸和笔等等。Dome、OPT安排情况www.ef.com.cn错误九：不问需求（犯错机率：☆☆☆影响力：☆☆☆）没有详细的了解对方的需求就开始介绍课程，自顾自的说，这样你介绍的课程将会没有针对性，千篇一律。我们应该在介绍课程前详细了解对方的真正需求，然后有针对地展开课程介绍，并随时结合孩子的真实情况作分析，这样做出来的学习计划才是家长真正要的。www.ef.com.cn错误十：回答客户的提问时不够自信和肯定（犯错机率：☆☆☆影响力：☆☆☆...