汽车经销商营销培训汽车经销商营销培训2通过本课程的学习，学员将能够：具备基本的汽车市场营销理论知识，明确专营店市场营销部的工作重点合理制定市场部营销规划，准确搜集和分析专营店内外市场信息并作出正确的营销决策有效管理专营店广宣活动、公共关系，进行互联网营销了解营销活动对销售流程各个环节的促进，科学规划促销活动，并能有效组织实施促销推广活动课程目的3市场营销能为专营店带来什么制定高效营销策划（方案）改善营销效果强化区域市场竞争力•了解并确定顾客需求•为品牌、产品和服务确定不同于竞争者的独特定位•坚持不懈地推广品牌、产品和服务•确保专营店销售渠道畅通无阻、高效运转•建立一切以客户为中心的作为•强化市场调研•扩大营销传播•完善营销策划、组织与控制•全方位客户关系管理•……41985年美国市场营销协会（AMA）市场营销管理是对理念、产品和劳务进行设计、定价、促销、分销，为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。1990年日本营销协会（JMA）市场营销是企业及其他组织站在广泛的角度，获得与客户的相互理解，通过公平竞争进行的市场创造的综合活动。市场营销的定义5市场营销观念的推进演变6市场营销组合产品种类、质量、设计、性能、品牌名称、包装、规格、服务、保证、退货产品种类、质量、设计、性能、品牌名称、包装、规格、服务、保证、退货目录价格、折扣、折让、付款期限、信贷条件目录价格、折扣、折让、付款期限、信贷条件销售促进、广告、人员推销公共关系、直接营销销售促进、广告、人员推销公共关系、直接营销渠道、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输渠道、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输4P理论促销Promotion7了解、研究、分析特定消费者的需求，而不是先考虑能生产什么产品了解、研究、分析特定消费者的需求，而不是先考虑能生产什么产品了解消费者满足需求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价了解消费者满足需求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价消费者为中心实施营销沟通，而不是单纯的把促销信息告知客户消费者为中心实施营销沟通，而不是单纯的把促销信息告知客户交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略从4P到4C的理念变革沟通Communication便利Convenience8从4C到4R的最新理论9汽车消费者购买行为模式品牌选择/产品选择/经销商选择/购买时机/购买数量外界影响因素营销刺激:产品/价格/地点/促销其他刺激:经济/技术/政治/文化消费者自身影响因素文化/社会/个人/心理购买决策过程问题认识信息收集方案评估购买决策10文化因素社会因素个人因素心理因素影响消费者购买的自身因素•文化习俗•社会阶层•家庭•社会角色•年龄和生命周期•职业和经济环境•生活方式•个性•人生信念•消费态度11消费者购买决策过程•个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人•商业来源：广告、推销员、经销商、展览•公共来源：大众传播媒体、消费者评审组织•经验来源：现场考察试用产品及服务•产生购买汽车需求的诱因以及满足需求的基本方向2、信息收集3、方案评价4、购买决策•选择最感兴趣的几种属性。如：品牌力、价格、油耗、安全、服务；然后对候选车型和销售服务商进行评价•在对候选车型的评价中，得分最高的产品和销售服务商，将是理想的最终购买决策1、问题认识消费者购买决策过程的四步骤12基于消费者需求的STP理论Segmentation13菲利普•科特勒的定位理论企业应该致力于满足市场需求，但不同的目标市场有不同的需求，要满足这些不同的需求，企业应该实施差异化战略。常用的差异化战略：定位就是对公司的产品进行设计，从而能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。14美国著名营销专家艾•里斯（AlRies）与杰克•特劳特（JackTrout）于上个世纪70年代早期提出的定位理论是指，为产品在潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置。艾•里斯的定位理论艾•里斯定位理论的基本原则：不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开联想之结；企业应该为自己的...
