汽车经销商营销讲义VIP专享VIP免费

汽车经销商营销培训汽车经销商营销培训2通过本课程的学习，学员将能够：具备基本的汽车市场营销理论知识，明确专营店市场营销部的工作重点合理制定市场部营销规划，准确搜集和分析专营店内外市场信息并作出正确的营销决策有效管理专营店广宣活动、公共关系，进行互联网营销了解营销活动对销售流程各个环节的促进，科学规划促销活动，并能有效组织实施促销推广活动课程目的3市场营销能为专营店带来什么制定高效营销策划（方案）改善营销效果强化区域市场竞争力•了解并确定顾客需求•为品牌、产品和服务确定不同于竞争者的独特定位•坚持不懈地推广品牌、产品和服务•确保专营店销售渠道畅通无阻、高效运转•建立一切以客户为中心的作为•强化市场调研•扩大营销传播•完善营销策划、组织与控制•全方位客户关系管理•……41985年美国市场营销协会（AMA）市场营销管理是对理念、产品和劳务进行设计、定价、促销、分销，为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程。1990年日本营销协会（JMA）市场营销是企业及其他组织站在广泛的角度，获得与客户的相互理解，通过公平竞争进行的市场创造的综合活动。市场营销的定义5市场营销观念的推进演变6市场营销组合产品种类、质量、设计、性能、品牌名称、包装、规格、服务、保证、退货产品种类、质量、设计、性能、品牌名称、包装、规格、服务、保证、退货目录价格、折扣、折让、付款期限、信贷条件目录价格、折扣、折让、付款期限、信贷条件销售促进、广告、人员推销公共关系、直接营销销售促进、广告、人员推销公共关系、直接营销渠道、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输渠道、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输4P理论促销Promotion7了解、研究、分析特定消费者的需求，而不是先考虑能生产什么产品了解、研究、分析特定消费者的需求，而不是先考虑能生产什么产品了解消费者满足需求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价了解消费者满足需求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价消费者为中心实施营销沟通，而不是单纯的把促销信息告知客户消费者为中心实施营销沟通，而不是单纯的把促销信息告知客户交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略从4P到4C的理念变革沟通Communication便利Convenience8从4C到4R的最新理论9汽车消费者购买行为模式品牌选择/产品选择/经销商选择/购买时机/购买数量外界影响因素营销刺激:产品/价格/地点/促销其他刺激:经济/技术/政治/文化消费者自身影响因素文化/社会/个人/心理购买决策过程问题认识信息收集方案评估购买决策10文化因素社会因素个人因素心理因素影响消费者购买的自身因素•文化习俗•社会阶层•家庭•社会角色•年龄和生命周期•职业和经济环境•生活方式•个性•人生信念•消费态度11消费者购买决策过程•个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人•商业来源：广告、推销员、经销商、展览•公共来源：大众传播媒体、消费者评审组织•经验来源：现场考察试用产品及服务•产生购买汽车需求的诱因以及满足需求的基本方向2、信息收集3、方案评价4、购买决策•选择最感兴趣的几种属性。如：品牌力、价格、油耗、安全、服务；然后对候选车型和销售服务商进行评价•在对候选车型的评价中，得分最高的产品和销售服务商，将是理想的最终购买决策1、问题认识消费者购买决策过程的四步骤12基于消费者需求的STP理论Segmentation13菲利普•科特勒的定位理论企业应该致力于满足市场需求，但不同的目标市场有不同的需求，要满足这些不同的需求，企业应该实施差异化战略。常用的差异化战略：定位就是对公司的产品进行设计，从而能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。14美国著名营销专家艾•里斯（AlRies）与杰克•特劳特（JackTrout）于上个世纪70年代早期提出的定位理论是指，为产品在潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置。艾•里斯的定位理论艾•里斯定位理论的基本原则：不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开联想之结；企业应该为自己的...