以CRM为核心的直复营销VIP免费

以CRM为核心的直复营销摘要：在目前市场营销环境下，传统销售模式和方式使经管和销售成本很大，且顾客也并不能在任何时间或地点可以对企业进行反应或达成交易，顾客的反应不能及时得到企业的回复，忠诚顾客难以实现，企业利润率低下，很多企业在利润的低谷挣扎甚至挣扎。如此，作为营销的新模式－－直复营销应运而生，其顾客目标精确、强调和顾客关系、激励顾客立即反应、关注顾客终生价值和长期沟通等特点，使任何人都可以利用自己卧室的一隅之地经营业务；完成良好的产品与服务，这要比通过单独的零售方式更能吸引广大的顾客。CRM（CustomerRelationshipManagement客户关系经管是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型经管机制，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。CRM的目标是一方面通过提供更快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户，另一方面通过对业务流程的全面经管来降低企业的成本。CRM既是一种概念，也是一套经管软件和技术，利用CRM系统，企业能搜集、跟踪和分析每一个客户的信息，从而知道什么样的客户需要什么东西，真正作到1:1，同时还能观察和分析客户行为对企业收益的影响，使企业与客户的关系及企业利润得到最优化。本文通过对直复营销和客户关系经管的分析，将两者结合，以实现营销效率的提升！一什么是直复营销直复营销又称为直接营销、直复营销，英文为DIRECT－MARKETING。它是个性化需求的产物，是传播个性化产品和服务的最佳渠道。美国直复营销协会（ADMA）的营销专家将它定义为"一种为了在任何地点产生可以度量的反应或达成交易而使用一种或几种广告媒体的互相作用的市场营销体系"。它区别与其他营销方式的主要特点有：1.目标顾客选择更精确：直复营销的人员可以从顾客名单和数据库中的有关信息中，挑选出有可能成为自己顾客的人做为目标顾客，然后与单个目标顾客或特定的商业用户进行直接的信息交流。从而使目标顾客准确，沟通有针对性。2.强调与顾客的关系：直复营销活动中，直复营销人员可根据每一个顾客的不同需求和消费习惯进行有针对性的营销活动。这将形成与顾客间一对一的双向沟通，将与顾客形成并保持良好的关系。各种研究表明，消费者大部分购买行为属于有计划的购买。直复营销人员深知，顾客们不会被动地呆在家中等着广告的到来。所以，他们总是集中全力刺激消费者的无计划购买或冲动型购买，为消费者立即反应提供一切尽可能的方便。3.激励顾客立即反应：通过集中全力的激励性广告接受者立即采取某种特定行动，并为顾客立即反映提供了尽可能的方便和方式，使人性化的直接沟通即刻实现。4.营销战略的隐蔽性：直复营销战略不是大张旗鼓的进行的，因此不易被竞争对手察觉，即使竞争对手察觉自己的营销战略也为时已晚，因为直复营销广告和销售是同时进行的。5.关注顾客终生价值和长期沟通：直复营销将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，关注和帮助顾客实现终生价值。直复营销起源于邮购活动。1498年，阿尔定出版社的创始人阿尔达斯•。马努蒂厄斯（AldusManutius）在意大利威尼斯出版了第一个印有价目表的目录。这普遍被认为是最早有记载的邮购活动。1667年，威廉•。卢卡斯（WilliamLucas）在英国出版了第一个园艺目录。后来，邮购活动在美国、意大利、英国等地有了一定的发展。到了1926年，谢尔曼（Sherman）和沙克海姆（Sackheim）在美国创办了第一个现代图书俱乐部——月月图书俱乐部（TheBookoftheMonthClub）。他们开始运用了免费试用方式，即先向消费者寄书，直到消费者不再订购或者不再付款为止。这与传统的先收款后寄书的方式截然不同。这也是营销人员试图测量顾客终身价值（lifetimecustomervalue）的首次尝试世界第二大直接反应公司——卡托•。文德曼•。约翰逊公司（WCJ）——创办人莱斯特•。文德曼说，生产商90%的利润来自回头客，只有10%来自零星散客。少损失5%的老顾客便可增加25%的利润。因此，从战略上讲，企业必须明确自己是要侧重于争夺市场份额，还是要保持顾客或培养忠诚度。据...