蒂体检中心营销策划案膁目录蒀一、市场分析薆二、营销方略蒅三、营销计划芁四、销售方式薇五、行销模式芇六、工作流程芄七、配合协作莁策划人：陈勇羇一、市场分析1、行业容量螅现在，昆山现在有200多万人，每年需要体检的人数在30-50万人之间，而实际体检人数仅有30万人。以人均60元体检金额计算，尚有至的空白市场。羂昆山市场的体检率仅为5%~8%，而上海等大都市已达20%，最少尚有3~4亿的市场开拓空间。体检行业整体上升后来，市场容量将进一步扩大。蒁2、行业趋势莈世界公认的最具发展潜力的产业――健康服务产业近年来在中国得到了快速发展。经历市场调查计算，我国狭义健康服务（体检）产业市场规模在100亿左右，现在年增加速度在20-30%之间。研究成果表明，中国狭义健康服务市场即体检市场及有关服务产业3-5年内可200亿左右。蒇决定中国健康服务机构将来命运的重要因素不是资金，而是发展战略与发展模式。现在我国健康服务产业还远未进入全国市场格局竞争阶段在，但区域市场内多全部制构造、多细分市场的竞争格局将明显加剧。螁3、行业特点薁现在昆山体检市场有30多家机构在运行，竞争模式重要体现在价格战上，互相杀价，使体检市场价格混乱，利润局限性。造成其对客户维护不力，品牌建设和检后服务局限性，客户忠诚度不高，到现在为止，还没有真正的领军品牌。蝿市场混乱给佳士体检开拓市场带来难度，同时品牌建设不力，又给佳士体检发明了树立品牌的机遇。袅4、体检中心状况螄新体检中心面积约1000平方米，设备、技术力量雄厚，可承当每天约250人的体检任务，树立佳士品牌的硬件基础已经含有。薁二、营销方略回避劣势，发挥优势，实施差别化竞争，是当代商战中的一大法宝。为了避免进入价格战的泥潭，决定以精确、有效的体检服务为基础，完善的检后服务体系为依靠，针对中高端人群实施差别化营销。袆1、发明时间和空间上的差别蚇在体检淡季的时候，用主动营销和公关活动开拓市场，逐步缩小淡旺季销售额的差距。在体检等待过程中，用舒适宜人的环境吸引客户。薃2、发明营销管理的差别蚀用电话营销和行销相结合的方式，尽量规避无效拜访，参加营销的成功率。运用检后服务系统增加客户忠诚度，树立佳士品牌。芇3、发明宣传推广的差别肅运用医院内外的宣传，电话、网站的沟通，健康讲座和活动策划的运作，逐步树立口碑效应，建立品牌形象。莂三、营销计划1、营销目的：螀根据上述市场分析和体检中心现有状况，暂将营销目的定为600万元。其中3~7月为体检旺季，月营销额度定为70万元/月。而10月和11月市场状况相对而言，利于开展营销工作，因此将月营销额度定为50万元/月。其它5个月份，属于体检市场的淡季，暂将月营销额度定为30万元。蚈由于年度营销目的为600万元，因此需要10名营销人员，人均任务量为每月3~4万元，其它部分由中心自己完毕。螇2、岗位职责：莅现在，临时将营销人员分为2个部分：袀（1）市场营销聿维护客户，提高销售业绩，反馈市场信息。芅（2）电话营销膄开发新客户，对体检产品进行电话及网络销售，理解客户需求。羀3、开拓计划：蒀（1）以医院为依靠，在稳定原有客户的基础上，开拓医院附近的政府机关、企事业单位、中小学、大中专院校、科研设计单位、商场等客户。羆（2）以城北为基础，向周边相邻区域辐射，如等，确保在市场的美誉度和市场份额，在现有行业中占5争4的地位。羃四、销售方式1、院外销售：肀以团体行销为主，辅以品牌推广的广告支持，采用多渠道营销模式。把可合作的渠道筛选出来，对这些渠道进行分级管理。蚆（1）行销：客户拜访、教育推广、形象展示等。莄（2）同行业协作:等健康医疗机构。蚁（3）不同行业互助：如民生银行、保险公司等。膀2、院内销售：肇导医介绍、x展架指导、形象墙展示、体检体验、电话、网站等各系统的跟进服务。膆五、行销模式1、针对团检：蒀通过电话黄页、网站对目的客户进行选择，用现有客户的影响力向潜在客户渗入。羆通过电话、邮寄、直接拜访等方式与客户进行合作。建立发现新客户、积累以往客户的信息和数据的机制，建立起客户数据库，通过数据库有针对性地进行行销。膄2、针对个体莀通过广告投入扩大社会认...
