世上本来没有路——“劲王野战”饮料再生记《销售与市场》1999 年第五期， 2000-06-27， 作者: 叶茂中， 访问人数: 2176 97 年 12 月 3 日，我们去南京大屠杀纪念馆吊唁亡灵。途中，我们问出租车司机：“你恨日本人吗？”他说不恨。我们问为什么不恨？他说我现在和老婆都下了岗，孩子要念大学，生活都成了问题，哪有什么时间去恨日本人。 这句话，像一把利剑，深深刺痛了我们的心，也从此改变了我们对自己工作的认识。 战争年代落后就要挨打，和平年代落后一样要被欺负。国家与国家之间的竞争巳经转换为企业与企业之间的竞争。我们多为企业解决一些营销难题，我们的企业就会更强壮一些，我们的下岗工人就会少一些，我们的民族血性就会多一些，而不是这样因为生活问题而变得麻木。 湖南省怀化市，是日军在湘西的投降地。也是日军从未践踏过的地方。现在这里有了一个我们的客户：湖南红豆食品有限公司，我们将要服务的产品是“劲王枸杞汁”。 与湖南红豆食品有限公司的协议快得令人感动。 合约在传真机上来回过了两次，然后就是签章、打款，再然后，我们北京叶茂中营销策划有限公司劲王饮料项目小组就踏上了去红豆公司的路程。 营销诊断篇 被问得“瘦”了一圈 红豆公司座落在美丽的雪峰山区。我们到达怀化车站时，恰好是 1998 年 7 月 7 日早晨7 点。红豆公司总办主任顾牧容先生早已等候多时。 车子在崎岖的山间盘旋，我们就公司的一些基本情况首先对顾先生展开了穷追猛打式的访谈。短短的二十分钟车程，顾先生自称被问得“瘦了一圈”。 不“瘦”不行啊。饮料市场历来是战火纷飞，变幻莫测，很多饮料只是各领风骚一两年，有的甚至只是在货架上亮了个相就被市场淘汰。细心的人会发现，很多去年还看到的饮料，今年就不见了，谁敢对市场掉以轻心？ 走进会议室，即遭遇全体人员的起立鼓掌，令我们感动不已，也让我们深知企业对我们的期望与我们所承担的责任。红豆公司总经理丁小平女士与各位副总以及销售、财务、广告、生产等各部门负责人和部分地区销售主管等一一亮相。 简短的介绍后，我们直奔主题，听取各部分的工作介绍，并就产品、价格、销售政策、销售目标、销售配额、区域划分、人员设置、促销策略等一系列问题进行了如顾牧容先生所形容的“扒皮抽筋”式的询问。 “劲王枸杞汁”卖什么？ 红豆公司出品的“劲王枸杞汁”是一种果蔬型饮料，当时在湖南长沙、岳阳、常德、衡阳、怀化以及广西柳州、贵州贵阳等地销售...
