第一章 保险营销概述 第一节 保险营销的含义 一、营销的概念 美国营销协会对营销的定义：营销又称市场经营，是对创意、商品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和实施，以产生满足个人和团体需求的交易的过程。完整的营销过程包括三个步骤： 确定个人和组织机构的目标和需求； 进行产品设计、开发和定价； 制定和落实针对准客户的产品促销和分销的方法。 保险营销：在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需要为目的，实现保险公司目标的一系列活动。 二、营销的发展和演变营销在历史上可以分为四个时代 生产时代 销售时代 营销时代 社会营销时代生产时代从 19 世纪初到 20 世纪 20 年代，大多数工业化国家的公司为生产导向型企业。当时，社会生产力水平低下，社会产品总体上供不应求，基本处于卖方市场。以生产为导向的公司认为他们能生产什么就能卖出什么。遵从这一观念的公司重视生产，而不重视营销。他们认为只要消费者能够接受商品的价格，就不会存在销售的问题。因此，他们只生产和销售生产率最高的产品，他们致力于提高生产率，扩大生产规模，减低成本。生产导向的理念可以总结为“无论我们生产什么，都会有人买”。销售时代销售时代开始于 20 世纪 20 年代，大约持续到 1950 年。这一时期，生产力水平不断提高，市场竞争越来越激烈，许多生产者发现他们所能生产出来的产品数量已经多于消费者所能购买的数量。因此，如何将不断生产出来的产品销售出去便成为公司所关心的主要问题。许多公司开始重视以“推销”为主的产品销售和广告活动。销售导向观念的意思是，公司有足够多的消费者来购买公司的产品，公司为了扩大销售，只需要增加销售的规模，并增进促销的效果。在销售时代，大多数公司几乎都没有注意消费者的需求，而是把侧重点放在加大销售力度上，以寻求更多的客户。他们认为，“消费者不再只因为我们生产了产品就会购买，我们不许说服他们去购买”。因此，销售导向型的理念显然是从公司自己的角度出发的。营销近视无论是生产导向型还是销售导向型的公司，他们都无法认识自己所应该服务的市场他们都只会认为应该销售公司所提供的产品和服务。因此，他们都容易具有哈佛商学院营销学教授 Theodore Levit 所称的“营销近视”的问题。营销近视，即公司没有能够以比较准确的词语来描述其实际所属业务的类型，也没有准确定义自己的生产...
