1 天津电大《商务谈判实务》一体化复习题答案一、判断题1.阿拉伯谈判手极爱讨价还价，有时，一拍即合反被认为“不够尊重他”，要与他讨价还价地干一场，反而觉得畅快自足。（ 对 ）2.北欧谈判手的个性解放，言论自由，作风散漫，待人谦恭、随和，缺乏自信心。（ 错 ）3.不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。（ 对 ）4.步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。（ 错 ）5.从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有三即运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩。 （ 对 ）6.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。（ 错 ）7.德国谈判手性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。（ 错 ）8.东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。（ 错 ）9.合同条款组合的第一原则为“纲举目张”原则。（ 错 ）10.合同文本中的通用条款即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。（ 错 ）11.互补规则即个条文和个文件的内容及条件的谈判要有协调性。（ 错 ）12.互补互存即合同条款与合同附件的规定，具有内容的互补性和法律的互存性。（ 对 ）13.激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。（ 对 ）14.即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。（ 错 ）15.间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。（ 错 ）16.交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。（ 错 ）17.借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。（ 对 ）18.满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（ 错 ）19.美国谈判手性格倔犟，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价的余地较小。 （ 错 ）20.人各有自己的性格，生活中称之为个性。个性是人的自然存在，谈判中不存在双重个性。 （ 错 ）21.日本谈判手颇具绅士风度即不易动怒，也不易放下架子，喜欢按程式谈，谈判条件不爱大起大2 落，注意钻研伦理。 （ 错 ）22.商务谈判中的法律人员负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。（ 错...
