章后基本训练参考答案与提示第 1 章□知识题1.1 阅读理解1）阅教材 p4— 6。2）阅教材 p6— 7。3）阅教材 p7— 9。4）阅教材 p10— 14。1.2 知识应用1.2.1 选择题1）谈判是协调双方的利益。得分：（ 1）+5，（ 2）+2，（ 3）+1，（ 4）-5 。2）从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。得分：（ 1）+5，（ 2）+2，（ 3）0，（ 4）-5 。3）谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。得分：（ 1）+5，（ 2）+3，（ 3）-2 ，（ 4）-5 。4）没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。得分：（ 1）+5，（ 2）0，（ 3）-3 ，（ 4）-5 。5）谈判背景是谈判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。得分：（ 1）+5，（ 2）+1，（ 3）-3 ，（ 4）-5 。6）为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。得分：（ 1）+5，（ 2）+2，（ 3）0，（ 4）-5 。7）买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。得分：（ 1）+5，（ 2）0，（ 3）0，（ 4）0。8）谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。得分：（ 1）-5 ，（ 2）-3 ，（ 3）+5，（ 4）0。9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差异，同时，文化、语言也属于谈判背景。得分：（ 1）+3，（ 2）+2，（ 3）+5，（ 4）0。1.2.2 判断题1）√ 2 ）√ 3 ）√ 4 ）× 5 ）√□能力题案例分析1）商务谈判。2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。第 2 章□知识题2.1 阅读理解1）阅教材 p19。2）阅教材 p20— 21。3）阅教材 p22— 23。4）阅教材 p23— 26。5）阅教材 p27— 28。6）阅教材 p28— 30。7）阅教材 p30— 32。2.2 知识应用2.2.1 选择题1）商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈和谈什么。为了实现交易目标而相互协商的活动，即为商务谈判。得分：（ 1）-5 ，（ 2）-5 ，（ 3）+3，（ 4）+5。2）商务谈判议题内容的特征是交易性。互利性是商务谈判应遵循的一项原则，而不是议题内容。经济性的议题，不一定是交易性的，因此过于宽泛和不准确。认识的一致性，则是一切谈判议题内容的共同特征。得分...
