下载后可任意编辑工业销售工作总结与工人 5 月份工作总结范文汇编工业销售工作总结目录第一篇：工业化学品的销售方法总结第二篇：上半年全县工业工作总结第三篇：XX 工业系工作总结第四篇：工业科工作总结第五篇：镇工业经济工作总结正文第一篇：工业化学品的销售方法总结精细化学品的销售步骤：销售的核心是围绕客户需求进行产品价值的开发与推广，科分为产品引入、产品评价与改进、产品上机测试与量试、商务谈判和售后巩固关系五个阶段。1、产品引入阶段产品引入阶段的工作大概会经历下列几个步骤1.1 进行市场战略分析与决策，确定细分目标市场（行业分析、行业内目标客户分析）。根据细分目标市场和公司资源，确定目标客户名单，初步收集信息，寻找牵线者、汇总分析后初步排定开拓顺序。1.2 初步接触客户，介绍公司，了解客户需求和采购流程，访问前的准备：继续收集客户信息、大概预测对方的需求点、消费心理和采购流程，确定访问目标（所需信息见收集样表和沟通效果），准备沟通内容、展示资料。核心就是搞清楚各采购相关者对产品服务的价值评估模式（需求和对应的重要性）和产品服务发挥价值的环境条件与方式，第 1 页 共 29 页下载后可任意编辑还有这种价值评估模式形成的原因，这样才能真正让产品服务打动客户。初次访问：介绍公司和产品，要求简洁、亮点突出，使对方产生初步的好印象；引言：最好能介绍后三至五分钟内通过引言迅速引起对方对产品/服务的兴趣——根据其组织角色和地位设计引言：相对抽象的核心竞争力描述和成功案例/证据—— 引出辅助材料让对方阅读；积极的倾听与需求引导要能够刺激起客户的谈兴，促使其充分表达想法，并以此为基础挖掘（弄清客户最根源、本质和注重的需求）和补充客户需求（尤其是能与产品线/系列使用价值相关的，同时向客户传达自身专业和真诚为客户服务的形象）→将需求放大和形象具体化→明晰需求与产品的联系，引起对方兴趣。整个过程中可以将企业内部和对其他客户服务时具有宣传价值的事例等组织成比较生动的小故事，也可将其他客户的正面反馈收集起来，与客户沟通时尽量自然的进行传播，减少空洞的标榜。明白外部市场环境对采购决策的影响因素：① 经营环境：供不应求，生产效率第一，降低成本第二；② 产能过剩，毛利下降时：降低成本会受到关注。（2） 各层次管理人员：① 老板、老总、最高层决策层：? 关怀降成本（价格优势）? 关怀风险因素-稳定性? 对产品市场竞争力的影响...
