《保险销售与管理》教学大纲一、教学目的通过对《保险销售与管理》课程的教学，让学生了解和掌握相关的保险销售理论知识并能有效地运用于实践活动，包括进行保险人员招募、组织、培训、考核、激励、客户管理、销售业绩和销售经理管理等。即把所掌握的保险销售理论知识运用于具体营销销售实践活动的能力。二、教学方法由于《保险销售与管理》是一门实践性很强的应用性学科，在教学过程中应注重案例分析、问题研讨、实战演练等教学方法的运用，并指导学生广泛阅读参考读物，模拟保险销售等，以培养学生的实际应用能力。三、课程结构与课时分配章内容总课时理论课时实践课时第一章保险销售计划管理33第二章保险销售队伍建设33第三章保险销售人员的招募与培训321第四章保险销售人员的激励考评与报酬642第五章保险销售过程633第六章保险业绩评估33第七章保险客户管理422第八章保险的风险管理422第九章保险销售经理管理44合计362610四、课题教学内容第一章：保险销售计划管理一、教学目的通过本章学习，初步认识了解保险销售的预算和预测的方法，理解销售配额和销售预算的方法，为后面各章的学习奠定基础。二、教学内容（一）销售预测１、影响销售预测的因素２、销售预测的基本方法３、销售预测的过程4 、提高预测的准确性（二）销售配额１、销售配额的特征２、销售配额的类型３、确定销售配额的基础4 、确定销售配额的具体方法（三）销售预算１、销售预算的编制过程２、确定销售预算的方法3 、预算控制三、思考题（一）销售预算的基本方法？（二）销售配额的特征？（三）销售配额的具体方法？（四）销售预算的编制过程？（五）如何对销售预算进行控制？第二章、保险销售队伍建设一、教学任务通过本章学习，了解销售队伍的地位和销售活动分析的作用，初步懂得销售人员成功规律和失败的原因；初步掌握人员销售决策。二、教学内容（一）销售人员的地位与职责１、保险销售人员的作用２、保险人员销售的特点３、保险人员销售决策4 、保险销售人员职责5 、保险销售人员素质（二）诚信为本１、良好的职业道德是职业人的成功要件２、营销道德的基本原则（三）保险营销活动分析１、分析的重要作用２、销售活动分析的程序３、销售活动分析的方法４、销售成功的一般规律5 、销售失败的常见原因6 、销售总结报告三、思考题（一）保险销售人员的特点？（二）保险销售人员为什么要以诚信为本？（三）保险销售活动分析的方法有哪些？（四）常见的保险销售失败的...
