工业品与消费品营销的五大差异 一、工业品营销五大特征 说到制造业，它分为两种营销模式：一种是 B-TO-B，另一种是 B-TO-C。 对应着 B-TO-B 的就是我们经常说的工业品行业，而 B-TO-C 就是平时在我们日常生活当中能够马上可以个人消费的，比如可口可乐、矿泉水等等。 工业品本身的特性决定了工业品营销的特点。在工业产品的营销中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解工业类的产品才是营销的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。 资料：工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。 实践中发现工业产品营销一般具有以下五个特征： １、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 工业品价值一般比较大，尤其是一个项目成交的金额很大，客户在选择供应商的时候非常慎重，对供应商的考察、比价、选择一般有一套相对系统完善的评价指标体系。 2、 项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 从搜寻客户，到建立信任，再到项目的成交，以及后来服务和管理，这些都需要销售人员和客户进行多次沟通才能解决问题。 3、客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等这些与购买决策有关系的人，一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。 4、非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 由于工业品的产品标准和参数规范性强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求非常高。 5 、人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 信任是工业品营销的灵魂。而双方信任关系的建立是由销售人员和客户的沟通来完成的。在同类的产品和相似价格下，客户就会选择他信任的供应商，这就是所谓的“先做朋友，再做生意” 的道理。 二、快速消费品行业和工业品行业的差异 案例：生活中的油盐酱醋 快速消费品最典型的就是油盐酱醋，这是属于快速消费品里面的消费品。假设我们今天去购买一瓶可乐。或者说我们今天购买一瓶矿泉水。我们来看看消费者去购买的时候，是如何购买的？ 举例： 第一场景：您走进一家超市，“咚咚咚咚” ，到了一家小超市。你拿了一瓶矿泉水，假设是农夫山泉，当你在购买这个过程，你一看这个农夫山泉的价格...
