1 / 87 《区域市场》第三部份：有效地治理区域市场（四）（上）第四章客户治理产品的销售对象是客户，为最大限度地获得并保持客户资源，必须推行科学的“客户治理”。客户是一个庞杂而多层次的集团，对客户进行科学治理是掌握客户需求、获得并保持客户资源的重要方法。本章将重点介绍如何开发新客户，如何正确处理开发新客户和维系老客户的关系， 如何如何进行客户治理和双向沟通，如何辅导客户。此外，还将介绍售后服务的意义和技巧。开发新客户1）开发经销商（店）在某种程度上，销售业绩与经销商的数量成正比关系：销售业绩 =经销商数量× 经销商平均销量 = （现有经销商＋ 新开发的经销商）×经销商平均销量从上面的公式分析得知，提高销售业绩至少有两种方法：提高现有经销商的销量 （如扩大该经销商的产品占有率、对现有经2 / 87 销商进行纵深层面的治理）；增加新的经销商（如扩大市场占有率、往横层面接着开发新的潜在经销商）。关于开发新经销商的结果处理，专门重要的一条是填写“新客户开发报告表”，详见表 2-1 ：表 2-1 ：新客户开发报告表访问客户对象访问次数面谈时刻面谈对象结 果1 2 3 4 5 6 7 实绩访问目标数量今后对策实际访问数量实际面谈数量主管建议开发新经销商要注意以下6 个方面的治理要点：● 确定专人来开发新的经销商。通过增加渠道成员来增加销量时，由于牵涉到“信用评估” 、“付款条件”、“签订合同”、“技术协助”等内容，因此需要专门人员（或负责部门）来全权处理此类工作，全力开发新的经销商。3 / 87 ● 潜在客户进行市场调查为锁定潜在开发客户， 在行动之前， 有必要对客户进行市场调查，事先了解该客户的销售状况、商品陈列状况、与各厂商的往来情况、负责人的经营及敬业情况等内容。● 设定“新客户开发日”因业务人员平常忙于销货、送货、收款、访问等方面而疲于奔命，可能无暇顾及新客户的开发，主管能够设定某日（如每月第二周星期五）为“新客户开发日”。业务人员平常可注意搜集资料，“星期五”则全力投入开发新客户的工作。● 设定开发新经销商的条件业务人员开发新经销商时，需要得到包括政策再内的多种关心。区域主管可协调厂家制定一套与经销商沟通的治理模式，例如“关于六月前签约的新客户，可提供店面招牌费用的50%补助”等；此外，区域主管主观还应该协调厂家确定一些签约方法（如规定新客户的进展标准），以便于业务人员开展工作。● 主管的鼎力...
