如何进行中间商的管理 企业在选择好中间商以后，更要注重对中间商的管理和监控。 一、激励--不可缺少的方式 在与中间商的合作过程中，应多给中间商以激励和嘉奖。因为中间商在实现产品销售的即得利益后，最终也使企业获得了目标利益的实现。 河南某酒厂在98年度抢滩山西市场时，共选择了 98家中间商分布在全省各地，为调动中间商的积极性，该酒厂规定完成 300吨销售任务者奖励带有广告宣传厢体的送货车一部，另外厂家还赞助中间商2.5万元的促销费用，从而大大调动了中间商的积极性，使这一名不见经传的小酒厂在名酒云集的山西市场占有一席之地。 "野老"牌稻田除草剂的生产厂家浙江天丰化学有限公司在进军湖北市场时，向基层几千家中间商发布消息：1999年将评选"野老"除草剂 10大中间商。具体办法是：在每箱产品(一箱 200小包)中放置一张抽奖券和一张调查问卷。中间商填好抽奖券和调查问卷后寄回公司，公司根据中间商寄来的抽奖券数量的多少，评选出十大中间商，每个奖长虹 29英寸彩电一台。这种销售竞赛活动，能刺激销售实力较强的中间商多进货、多销货。 二、坚持原则，特殊要求不让步 对于中间商的不合理要求，要坚决回绝，不留余地。格力空调的副总经理董明珠，在处理中间商的问题上显得很果断，"应该控制中间商而不是被中间商控制，所有的中间商都应该平等"。一次，有一个年销售额达 1.5亿元的中间商，要求厂家给其特殊优待，而且语气很傲慢。董明珠当机立断，下令开除他的格力空调经销资格。那位中间商连忙认错，并保证和其他中间商享受一样的待遇。由此可见，对待中间商一定要纪律严明，否则，如果纵容中间商，会给厂家的管理带来一定的困难。实际上，一些中间商提出不合理的要求时，也是半真半假，不无试探之意，坚定地坚持原则回绝之，不但不会影响厂商关系，有时反而令中间商对我们更加佩服。 三、注重与中间商的沟通，尊重中间商意见 厂家应多听中间商的忠告和建议，因为他们对所在地的市场行情节最为了解，也最有发言权。有一生产纯净水的知名品牌 1997、1998年度在云南市场上取得了巨大的成功。然而在1998年下半年度，由于计划失当，致使产品供应严重不足，尤其是 5月至 10月，中间商根本进不到水。于是，各中间商一再呼吁厂家尽快解决，但都没有引起厂家的重视。而这时各竞争对手乘隙而入，展开了全面猛烈的攻势，于是该纯净水铺货率大大下滑，在个别区域甚至被竞争对手扫 地出门。于是中间商失去信心，不满情绪迅...
